Cesta do afrických domácností vede přes mobil, říká Miroslav Michalko, který v Jihoafrické republice buduje systém na doručování zásilek

Pro rozšíření byznysu na skutečně globální úroveň ale potřebuje zakládat pobočky v dalších zemích. To nyní přibrzdila pandemie onemocnění covid-19 a extrémní nárůst zásilek posílaných přes českou a slovenskou verzi aplikace. Až se situace uklidní, brněnská firma plánuje rozšíření nejprve do střední a východní Evropy a také jižní části afrického kontinentu. K tomu ale bude potřebovat další investory.

Zaslat.cz funguje jako srovnávač nabídek přepravy menších zásilek. "Celý nápad vznikl před pěti lety, když jsem potřeboval přepravit gauč z Chebu do Brna," vzpomíná ředitel a spoluzakladatel společnosti Miroslav Michalko. "S překvapením jsem zjistil, že jako obyčejný smrtelník nemám u dopravců šanci. Ti fungovali jen pro firmy. K porovnání cen mezi dopravci jste museli mít nejprve se všemi smlouvy."

Firma tak vyvinula aplikaci, která propojuje velké balíkové a expresní dopravce s menšími zákazníky, jako jsou živnostníci nebo jednotlivci.

V jaké fázi je aktuálně vaše africká expanze?

Systém jsme testovali na podzim, v lednu jsme ho pustili mezi zákazníky a teď začala konečná fáze testů. Narazili jsme na věci, se kterými v Evropě absolutně nemáme zkušenosti. Ale ve chvíli, kdy to začalo fungovat dobře, přišla rána, nebo spíš výzva v podobě pandemie nového koronaviru. Museli jsme proto službu částečně omezit, protože v Jihoafrické republice se teď může doručovat jen nezbytné zboží.

Na druhou stranu je pro nás tato nová situace i příležitostí. Jelikož je šíření koronaviru v Evropě dál, afričtí dopravci se nám sami ozývají a ptají se, jak mají řešit aktuální problémy. Díky tomu se nám podařilo navázat vztahy, jaké bychom si normálně takto rychle nevytvořili. Snažíme se místním dopravcům pomáhat s tím, jak nastavit procesy, aby mohli normálně fungovat. Faktický prospěch z toho budeme mít až později.

Expanzi do Afriky jste rozjeli ve spolupráci s třemi investory, kteří kdysi založili velkou telekomunikační firmu GloCell, jež do země přinesla mobilní bankovnictví nebo elektronické dobíjení kreditu. Jakou roli hraje nyní ve vašem byznysu?

GloCell je partner na úrovni distribuce naší služby. Zjednodušeně řečeno nám dávají k dispozici svůj obchodní tým za podíl na zisku. Takových partnerů máme ale víc a v budoucnu bychom jich chtěli mít desítky. S GloCellem jsme se dohodli nejdřív, protože tam naši investoři mají vazby, ale jednáme i s dalšími, například s jedním velkým mobilním operátorem.

Kdo jsou vaši další prodejní partneři?

Cesta do afrických domácností jde přes telefon, proto jsme vybírali především mezi velkými telekomunikačními firmami, ale než tento byznys rozjedeme, nerad bych je zmiňoval konkrétně.

Mimochodem, penetrace platebních karet je v Jihoafrické republice jen něco přes deset procent. Oni platí hlavně mikrotransakcemi, které jsou většinou nějakým způsobem napojené na telefon. Platby se často odečítají z kreditu. Ve chvíli, kdy budeme v telefonech, nemusíme nic moc řešit, protože lidé v nich mají všechno, co k našemu podnikání potřebujeme.

Jestli tomu rozumím dobře, spolupracujete s telekomunikačními společnostmi, které vaši aplikaci předinstalují do telefonů nebo zahrnou do balíčků nabízených telekomunikačních služeb?

Přesně tak, to je náš cíl.

Máte v Jihoafrické republice nějakou konkurenci?

Je tam jeden konkurent. Nechci, aby to znělo arogantně, ale jejich systém by náš programátor udělal za měsíc. Jinak je to pole neorané. Až nyní tam třeba vzniká projekt, který je podobný naší Zásilkovně.

Vaše aplikace je zdarma. Na čem je tedy založený váš byznysmodel, respektive vaše marže?

My za určitou cenu nakoupíme přepravu a za určitou cenu ji pak prodáme. Díky vyššímu objemu nasmlouvaných přeprav umíme vyjednat dobré podmínky a z toho nám pak po prodeji plyne marže. To je jádro našeho byznysu.

Do jakých zemí chcete nyní expandovat a jak jste od toho daleko?

Kdyby nebyla pandemie koronaviru, byli bychom dalšímu rozšíření hodně blízko. Naším dalším cílem byla Itálie.

V rámci služby Zaslat jsme nedávno vstoupili na Slovensko. Doposud jsme tam fungovali přes naši sesterskou značku ChytrýBalík.cz. Slovensko neuvěřitelně roste, takže jsme se rozhodli, že tam rozšíříme náš hlavní brand Zaslat. Pak se rozšíříme do Polska, Maďarska, Bulharska, Rumunska a uvažujeme o Slovinsku.

Kdy to bude?

Bylo to naplánované na letošek, ale teď to není jasné, protože jsme za měsíc po rozšíření koronaviru vyrostli v Česku o 100 procent a na Slovensku o 500 procent. Teď máme tedy jiné starosti než expanzi. Navíc nyní pracujeme z home officu a s kolegy jsme se pár týdnů osobně prakticky neviděli. Také čekáme, jak se vyvine otvírání hranic.

Miroslav Michalko

Pochází ze slovenské Nitry, ale studoval v Česku na Vysokém učení technickém v Brně.

Po ukončení studia společně s Tomášem Volejníčkem otevřeli specializovanou prodejnu a e­-shop pro telefony BlackBerry.

Před šesti lety založil s vývojářem Stanislavem Sumbalem projekt Zaslat.cz.

Budete hledat dalšího investora?

Pro expanzi v Evropě bude další investor nutný, už jsme s jedním jednali, ale teď se to kvůli aktuální situaci dostalo do zpomaleného režimu. Nemůžeme za ním zaletět a domluvit se osobně. Cíle se ale zatím držíme, letos bychom chtěli rozjet minimálně Polsko a něco z Balkánu.

Předpokládám, že do dalších zemí se budete rozšiřovat pod vaší značkou Parcelspot. Je to tak?

Vedle Česka je značka Zaslat také na Slovensku. Lokální brand zvažujeme i v některých dalších zemích, které jsou na to citlivější. Obecně ale naší hlavní, globální značkou, se kterou půjdeme do ostatních zemí, bude Parcelspot.

Před pár měsíci jste plánovali jako další kontinent pro expanzi Jižní Ameriku. Je stále vaším cílem?

Lákalo nás, že se tam mluví v podstatě jedním a půl jazykem, ale poté co jsme si udělali větší rozbor trhu, jsme se rozhodli, že to nebude náš další cíl. Tím bude právě Evropa a část Afriky od rovníku na jih. Nejdřív se to ale musíme naučit, proto nyní děláme v Jihoafrické republice pilotní projekt − chceme si být jistí, že jsme schopni náš model replikovat.

Na začátku vaší expanze do Afriky byl e-mail, ve kterém vás oslovili tři investoři z Jihoafrické republiky. Obchod ale pak domlouvali přes svého prostředníka v Česku. Byla náhoda, že vás oslovili?

Byla to velká náhoda. Už je to asi dva a půl roku. Investoři měli tehdy určitý nápad, viděli, že tento typ byznysu funguje v Británii, a chtěli ho rozjet globálně. Nejdřív aplikaci vyvíjeli sami, což nedopadlo dobře. Proto začali hledat firmu, která už něco podobného dělá. My jsme uměli technologii vytvořit pro lokální využití, ale neměli jsme ambice udělat to globálně. Oni do toho přinesli své zkušenosti a myšlenky.

Jak probíhalo jednání s investory?

Začalo to tím e-mailem. Když přijde z Afriky podobný dotaz, nečekáte, že to bude taková obchodní nabídka. Jejich prostředník udělal první kroky, pak jsme jednali přes Skype a potom k nám poprvé přiletěli. Původně jsme jim měli dělat jen podporu, ale asi před rokem jsme se dohodli, že základ podniku včetně vývoje zůstane v Česku, jen obchod a podpora budou teritoriální. Pak už se podepsaly smlouvy a vše se rozběhlo naplno. Získali jsme investici 800 tisíc eur. Část je v hotovosti, část v týmech, které máme k dispozici v Africe.

Na pokrytí Evropy budeme potřebovat 10 milionů eur. Neříkáme ale, že to musí být najednou.

Jaké jsou rozdíly mezi tím, jak probíhají obchodní jednání v Africe a v Česku?

V Jihoafrické republice je obrovský mix různých mentalit. Je tam velká komunita lidí ze Skandinávie, Nizozemska nebo Dánska, je tam silně cítit vliv Británie, jsou tam velké komunity Indů a Pákistánců, i původní obyvatelstvo tvoří hodně různých skupin. Musím říct, že všeobecně jsou Jihoafričané otevření, přátelští a hodně byznysově zaměření. I drobnější živnostníci tam mají velký drive zkusit něco nového a něco změnit. Nenosí se tam korporátní zvyky, není problém si dojet na schůzku se šéfem velké firmy, třeba mobilního operátora.

Zmínil jste i dalšího investora, se kterým jednáte o podpoře vaší expanze.

Naším cílem bylo připravit systém, což je prakticky hotové, nastartovat růst v Evropě, škálovat web a rozjet pilotní projekt v Africe. Bylo jasné, že na globalizaci byznysu budeme potřebovat víc peněz. Naši současní investoři mají vazby na private equity a napojili nás na ně.

Prozradíte, s jakým investorem nyní jednáte?

Je to soukromá osoba, v Evropě není známá.

Kolik peněz budete potřebovat a kdy byste mohli s tímto investorem uzavřít dohodu?

Plánovali jsme to do léta, ale teď musíme časování trochu pozměnit. Bavíme se o tom, že potřebujeme minimálně nižší miliony eur, na celou Evropu to bude k 10 milionům eur. Neříkáme, že to musí být najednou, ani by to nebylo moc chytré, protože by to naředilo naše podíly.

Odhadnete, kdy byste mohli pokrýt celou Evropskou unii?

Je to jen hádání a nechci mluvit za všechny společníky, ale můj osobní cíl je být ve většině Evropy do dvou let.

Kdo je majitelem Parcelspotu?

Stoprocentním majitelem je Zaslat.cz. V něm mají noví investoři podíl 45 procent a my jako původní zakladatelé 55 procent.

Proč jste Parcelspot založili v Irsku?

Uvažovali jsme o několika zemích, ve hře byly USA, Velká Británie, Irsko a já jsem hodně dlouho stál o to, aby firma zůstala v Česku. Nakonec vyhrálo Irsko. Má to několik důvodů: lepší přístup k financím. Je to známější země, určitě třeba pro lidi v Africe. Také irské právo je po světě známější, výhodou je i jazyk. Navíc jsme zjistili, že třeba otevírání afrických poboček by bylo mnohem náročnější z české firmy než z irské. I tak to ale bylo složité. Jestli si my v Česku stěžujeme na byrokracii, tak to nevíte, jaká je v Jihoafrické republice.

Hrály nějakou roli v tom, že jste firmu otevřeli v Irsku, i nižší daně?

Daně jsou tam dobře přizpůsobené pro technologické firmy. Irsko má úžasný systém, jak podporovat start-upy. Jinak tam ale nejsou o tolik nižší daně než v České republice. Pro nás je to o něco výhodnější, ale není to daňový ráj. Stejně ale naprostou většinu daní odvádíme v Česku, protože odtud jde veškerý vývoj, podpora a marketing.

Kolik jste vložili do projektu peněz a kdy očekáváte, že se vrátí?

Podnikali jsme ještě před startem firmy Zaslat.cz. Peníze, které jsme do toho vložili, se nám mohly vracet po dvou letech. Generovali jsme malé zisky, které jsme vždycky rozumně vložili do dalšího rozvoje. Peníze investorů jsme využili na rychlý rozvoj, takže to logicky ovlivnilo výsledovku za 2019. Celý byznys je ale od počátku udržitelný. Jen naše vůle expandovat brání tomu, abychom byli od zítřka v plusu. V Africe jsou priority jiné, je to pilotní projekt, takže nevadí, když tam nějaké peníze necháme, hlavně se chceme naučit, jak byznys rozjíždět v rozvojových zemích.

Jak budete dělit případné zisky v příštích letech?

Nebudeme je dělit, protože se chceme rozšířit po celé Evropě.

Jak často jezdíte za vaším byznysem do Afriky?

Byl jsem tam jen jednou, i když delší dobu. Potřeboval bych tam být déle, ale máme malé děti. Většina managementu má dvě nebo tři děti, čímž jsme ve srovnání se start-upy trochu limitováni. Jezdí tam ale náš spojovatel. Máme tam také podporu pracovníků partnerských firem, tak do Afriky vlastně ani nemusíme jezdit příliš často.

Jak se loni vyvíjel váš obrat?

Obrat skupiny byl loni necelých 50 milionů korun, meziročně jsme vyrostli přibližně o 60 procent. Letos by to mělo být ještě o hodně víc. Věřím, že brzo překonáme 100 milionů.

Jaký dopad na vás mají omezení kvůli šíření nového koronaviru v Česku?

Balíková logistika je sezonní. Kolem Vánoc jsme se pohybovali na objemu 32 až 34 tisíc balíků za měsíc, potom skončila hlavní sezona a nastal pokles. Během března se ale v Česku naše objemy zdvojnásobily. Snažíme se na této vlně držet. Klíčové je, abychom zachovali kvalitu. Naše klientská podpora totiž nevyrostla z měsíce na měsíc na dvojnásobek, proto jsme ji museli zefektivnit. Do toho se teď všichni nějak zapojujeme.

Co přesně znamená "zefektivnit"?

Nabrali jsme pár lidí, ale především jde o systém. Bylo potřeba zajistit, aby byly hovory se zákazníky efektivnější a kratší. Jde o to, že když se jeden den zvýší poměr dotazů na určitou věc, druhý den jsme schopní nasadit novou verzi systému, takže se sníží množství tohoto typu dotazu.