Petr Kasa: Léky jsou příliš levné, přispívá to k jejich nedostatku

Společnost Pilulka loni výrazně snížila počet kamenných lékáren a více se soustřeďuje na online prodej. Petr Kasa, který firmu se svým bratrem Martinem založil a je jejím spolumajitelem, si myslí, že lékárny budou kvůli nedostatku kvalifikovaných lidí a velkému vlivu distributorů v Česku ubývat.

Firma, která loni expandovala do Maďarska a Rakouska a nyní připravuje druhý úpis akcií na pražské burze, čelí propadu trhu a poklesu svých akcií. „Investoři mají strach a ptají se, co bude. My jim říkáme, ať nepanikaří. Jasně, asi jsme si vzali loni trochu větší sousto, ale teď je na nás, abychom jim ukázali, že expanzi dokážeme dotáhnout,“ říká Kasa.

Pilulka, v níž loni nakoupilo 750 tisíc lidí, se podobně jako celý trh pere i s nedostatkem léků. Podle Kasy za to mohou nejen pandemií narušené dodavatelské řetězce a závislost Evropy na asijských dodávkách, ale také poplašné zprávy a panické chování lidí, bubliny na sociálních sítích či nízké ceny léků v Česku.

Nedostatek řady léků potrvá podle ministra zdravotnictví Vlastimila Válka až do léta. Jak se nyní vyvíjí situace u vás?

Jsme na tom podobně jako ostatní lékárny. Jsou tu tři nebo čtyři lékárenské velkoobchody, které pokrývají celou republiku, a to, co nemají k dispozici, se nedostane ani do lékáren.

Nedostatek léků na trhu je v Česku i přesto, že se jich sem dovezlo víc než v předchozí sezoně. Čím to je?

Trh s léky pořád trochu roste, zhruba o jednotky procent ročně. Hlavní problém je ale v tom, že se skoro 70 procent léků vyrábí v Číně a Indii. Když se během pandemie zpřetrhaly dodavatelské řetězce, s hrůzou jsme zjistili, že se v Evropě skoro žádné léky nevyrábí a jsme absolutně závislí na Asii. Řada farmaceutických firem pak zatáhla za brzdu a víc se soustředila na diverzifikaci dodavatelů a začala výrobu přesouvat do Evropy. To mělo v některých případech asi ještě horší dopad, protože došlo u některých léků i k půlročním výpadkům. Dalším důvodem nedostatku léků je to, že se rozkolísalo plánování výroby. Když byl covid, tak nebyla chřipka, ta ale najednou přišla ještě silněji, než farmaceutické firmy očekávaly. Pak stačí jedna poplašná zpráva, například že chybí Nurofen, a lidé, kteří by si ho normálně nekoupili, si najednou koupí tři balení. Viděli jsme v poptávkách řadu nesmyslných objednávek i mnohem většího množství. Lidi prostě zachvátila panika a nakoupili si léky, i když je nepotřebovali.

Když se během pandemie covidu zpřetrhaly dodavatelské řetězce, s hrůzou jsme zjistili, že se v EU skoro žádné léky nevyrábí.

Stává se často, že by byly velké výkyvy v prodejích léků kvůli tomu, že se ve společnosti objeví panika?

Stává. Typicky když začala válka na Ukrajině, tak nebyly k sehnání jodové tablety.

V Česku chybí také lék na diabetes druhého typu Ozempic, protože ho hodně zpopularizovaly na sociálních sítích americké celebrity jako prostředek k hubnutí. Jsou i takové výkyvy nyní běžné?

Ano, obecně se svět rozdělil do sociálních bublin, a když nějaká z nich začne „blbnout“, dochází k rychlým a velkým nástupům prodejů vyzdvihovaného zboží a tím pak i k jeho výpadkům. Je to logické, protože za sociálními sítěmi jsou algoritmy, jejichž hlavním cílem je přesně toto.

Jak postupujete při výpadcích oblíbených léčiv? Na trhu jsem zaznamenal, že se omezuje množství, které může odebrat jeden člověk.

K tomu jsme také přistoupili, třeba u zmíněného dětského Nurofenu, který se nám podařilo sehnat v relativně větším počtu. Dávali jsme jeden nebo dva kusy na objednávku, aby ho spekulanti neskoupili.

Jak jste ho sehnali?

Jednali jsme s farmaceutickými firmami a občas se nám podaří něco sehnat prioritně. To je obecnější neduh, který se tu objevuje poslední dobou a nesouvisí s aktuální situací. Na trhu s léčivy jsou velkodistributoři, kteří jsou přímo provázáni s řetězci lékáren a preferují je. Malí lékárníci se proto dnes k některým lékům jen tak nedostanou, protože distributoři je radši prodají ve svých lékárnách. Dochází tu k oligopolizaci trhu.

Koho tím konkrétně myslíte, když mluvíte o oligopolizaci?

Jsou tu dnes dva velké lékárenské řetězce. Benu je součástí celoevropské sítě Phoenix, což je jeden z největších evropských velkodistributorů léčiv. Pak je tu velkodistributor Viapharma a na něj navázaný řetězec Dr. Max. Do toho vstupuje model, kdy si farmaceutické firmy vytendrují jednoho exkluzivního distributora, tomu dají zboží do skladu a samy potom spolurozhodují, do kterých lékáren zboží půjde. Úřad pro ochranu hospodářské soutěže nedávno řekl, že pro trh s léčivy by měla víc platit pravidla volného trhu a že se silná regulace může obrátit proti nám, což se tady děje.

Podle místopředsedkyně Evropské komise Věry Jourové jsou v Evropské unii velké rozdíly mezi jednotlivými trhy v tom, jak se na ně uvádějí nové léky. Větší státy, hlavně ty západní, prý mívají často přednost. Cítíte diskriminaci menších a východních států?

Vnímám určitou schizofrenii, kdy se snažíme stlačit ceny léků na co nejnižší částku. Ale když jich je nedostatek a máme tu levné léky, pak jsme první na řadě, ke komu se nedostanou. Logicky nikdo nebude prodávat nedostatkové zboží na trhu, kde za ně má nejnižší příjem. Je to dvousečná zbraň. Stát se sice chlubí, že vytendroval levné léky, ale bohužel to pak může vést k jejich nedostatku. Na druhou stranu na tom ještě nejsme v rámci Evropy nejhůř, dál na východě je situace horší.

LÉKÁRNY BEZ BUDOUCNOSTI

Loni vaše tržby lehce narostly na necelých 2,5 miliardy korun a k tomu přes vaše franšízové lékárny protekla miliarda. Předloni ale přes tyto partnery šlo 1,2 miliardy korun. Proč ten pokles?

Snížilo se množství partnerských lékáren, na začátku minulého roku jsme jich měli asi 110 a koncem roku už jen 84. To samé platí pro naše vlastní lékárny, některé jsme zavřeli a zůstalo jen 23 těch, které opravdu vydělávají.

Foto: Tomáš Nosil

Jdete tedy víc do online prodeje?

Rozhodně. Kamenné lékárny představují jen asi 300 milionů korun z 2,5 miliardy tržeb. Je to pro nás jeden ze základních kamenů, ale strategicky jsou pro nás méně významné než online prodej. Počet lékáren už dál snižovat nebudeme a rozhodně je nebudeme dramaticky navyšovat, i když nás každou chvíli starostové žádají, abychom nějakou otevřeli. Budovat vlastní síť je dnes hodně těžká disciplína, protože to je silně svázané s distributory léků. Obecně budou počty lékáren v Česku ubývat. Prakticky jakýkoliv provozovatel lékáren vám řekne, že jeho největším problémem je nedostatek kvalifikovaných lidí. Každý rok odchází do důchodu víc lékárníků, než jich přichází z vysokých škol.

Lidé ale chybí ve spoustě oborů už mnoho let. Jaké jsou další důvody, proč budou podle vás lékárny ubývat?

Ekonomika lékáren je těžší a těžší, protože se všechno zdražuje, a zdravotnický systém nechce platit za tento servis víc peněz. Největší náklady, skoro 70 procent, jsou personální, přibližně 15 procent jde na nájmy a energie. Jelikož jdou všechny tyto položky nahoru, musely by jít dramaticky nahoru marže, což v kamenné lékárně jde jen velice těžko.

Jakým tempem budou lékárny ubývat? Budou třeba za deset let lidé z vesnic jezdit do lékárny sto kilometrů?

Tolik ne, ale lékárny jsou i v obcích s 1500 obyvateli a pak to ekonomicky nevychází. V budoucnu rozhodně lékárny z menších obcí zmizí a bude se to řešit nějakou alternativou. Dovedu si představit distanční výdej léčiv, i těch na recept. Lékárny by mohly obsluhovat určitý region. Tento model už funguje. Distribuují se tak například léky do domů pro seniory.

Viděli jsme v poptávkách řadu nesmyslných objednávek. Lidi zachvátila panika a nakoupili si léky, i když je nepotřebovali.

Jak se letos vyvíjí online prodeje léků, když vezmeme v potaz, že se přes internet prodávají jen volně dostupné, a tedy spíš zbytné léčivé přípravky?

U léků, běžných vitaminů nebo kosmetiky je prodej stabilní, ale u některých kategorií našich produktů, jako jsou například nositelné náramky, chytré váhy a podobné dražší, ale zbytné zboží, lidé šetří. A po covidu se samozřejmě propadl prakticky na nulu prodej roušek, dezinfekcí a covidových testů.

Co pro vás mohou tyto propady letos znamenat?

Nic dramatického, protože jsme s tím počítali. Loni v listopadu jsme provedli škrty, ztenčili jsme management a zmenšili strukturu. Celkově jsme snížili mzdové náklady přibližně o dvacet procent. Raději jsme také pozastavili některé expanzivní kroky a projekty. Pokračuje ale loňská expanze do Maďarska a Rakouska, kde jsme stále ještě na startovní čáře. Speciálně v Rakousku vidíme obrovskou příležitost, protože tam jsou více než dvojnásobné náklady na personál oproti Česku, ale my jsme schopni tam dovážet zásilky přes hranice z nově postaveného skladu v Olomouci.

Vnímám tu určitou schizofrenii. Když je nedostatek léků a máme je tu levné, pak jsme první na řadě, ke komu se nedostanou.

Kde dál vidíte příležitost k růstu?

Největší příležitost vidíme v oblasti e‑health. Před pěti lety bylo nemyslitelné, že by vám farmaceutické firmy daly lék a řekly, že budou řídit vaši léčbu. Dřív to braly jen tak, že to je v kompetenci doktora. Ten ale lék vydá a přijdete až za půl roku na kontrolu. V Americe už je běžné, že se patentuje lék a k němu se patentuje rovnou i softwarová vrstva. Když chcete například zhubnout nebo natrénovat na půlmaraton, tak vás taky aplikace provede tréninkem. To samé se dnes děje v léčbě. S několika firmami jako například Novo Nordisk nebo Nutricia máme už běžící projekty, kdy člověk zajde k doktorovi, který mu nasadí léčbu a zároveň digitální vrstvu v podobě aplikace. Ta potom pacientovi říká, jak se má chovat, kdy se má vážit, jak dlouho spát nebo kolik kroků denně nachodit. Podle studií také třeba víme, že diabetes se dá z velké části léčit jen díky změně chování, a také při tom se může uplatit software.

Rakousko bylo první západní zemí, do níž jste expandovali. Kdo bude další na řadě? Co takové Německo?

Zatím jsme se nerozhodli. Teď není situace, kdy bychom si chtěli vytyčovat velké plány. Je třeba spíš stabilizovat to, co máme. V Česku a na Slovensku už vyděláváme, v Rumunsku jsme si nějakou pozici vybudovali, ale ještě tam nevyděláváme. No a pak tu máme dva úplně nové trhy, do kterých jsme loni investovali relativně hodně peněz, šlo o velké desítky milionů korun. Investory teď logicky zajímá, zda ta investice přinese nějaké ovoce. A my jim to musíme v následujících dvou třech letech dokázat.

STRACH INVESTORŮ

Když se bavíme o investorech – na podzim 2020 jste vstoupili na pražskou burzu, akciím Pilulky se nebývale dařilo a postupně vylétly z upisovací ceny 424 korun až na 1800 korun. Poslední rok ale přišel pád zpátky až pod hranici 500 korun za jednu akcii. Čím si to vysvětlujete?

Jednak obecně platí, že celý trh e‑commerce propadl. Když jsme vstupovali na burzu, tak kolem e‑commerce panovalo až neuvěřitelné nadšení, které se pak ještě dál stupňovalo. Dnes je to spíš naopak a převládá skepse. V našem případě je způsobená tím, že jsme loni hodně investovali, přičemž se to na našich tržbách ještě pozitivně neodrazilo. Investoři tak mají strach a ptají se, co bude. My jim říkáme, ať nepanikaří. Jasně, asi jsme si vzali loni trochu větší sousto, ale teď je na nás, abychom jim ukázali, že naši expanzi dokážeme dotáhnout.

V jednom z rozhovorů po primárním úpisu akcií jste říkal, že vstoupit na burzu bylo nejlepším rozhodnutím, jaké jste kdy udělali. Stojíte si za tím pořád?

Rozhodně. Flexibilita, kterou nám to dalo, je obrovská. Můžeme si v případě potřeby jít na burzu pro další peníze, vzít do firmy další menší investory. Kdybychom se tehdy místo vstupu na burzu dohodli s nějakým strategickým investorem, tak už by dnes Pilulka byla dost možná začleněná do nějakého cizího holdingu. Byli bychom součástí velké skupiny a to by mě asi moc nebavilo. A dost pravděpodobně bych už ani v Pilulce nebyl. Kdybychom řešili další rozvoj pomocí dluhového financování, nedovedu si představit, jakou smyčku bychom měli při současných úrokových sazbách kolem krku. V Pilulce využíváme dluhové financování pouze na provoz, veškerou expanzi financujeme z vlastních peněz našich investorů.

Pokud by se nám nepodařilo získat dost peněz dalším úpisem akcií, museli bychom přistoupit k razantnímu omezení expanze, říká šéf Pilulka Lékárny Petr Kasa.

Foto: Tomáš Nosil

A není vám trochu nepříjemné, že při malých objemech obchodů, které na trhu Start pražské burzy jsou, stačí jeden větší nákup či prodej vašich akcií a hodnota celé společnosti se výrazně pohne?

Když nechcete prodávat, tak vám to vadit nemusí. Samozřejmě je trochu hloupé, když někdo chce prodat akcie za pět milionů a dokáže tím sundat hodnotu celé firmy o 100 milionů, protože je na trhu malá likvidita. A kdyby chtěl někdo prodat nebo nakoupit akcie za 50 milionů, tak už to kvůli likviditě není možné vůbec. My teď chystáme další úpis akcií na burze v Praze, což bude mimochodem na dlouhou dobu pro větší investory jediná šance, jak do Pilulky investovat. Normální obchody na trhu Start jsou tak malé, že nakoupit větší podíl v Pilulce přes burzu v podstatě nejde.

Co si od této emise slibujete, kolik potřebujete získat peněz?

Máme dva cíle. Jednak potřebujeme finance, které chceme použít na nových trzích. A pak samozřejmě koukáme i po nějakých akvizicích. Kdybychom upsali všechno, tedy až půl milionu akcií, a získali více než 250 milionů korun, tak by, myslím, bylo i na budoucí akvizice. A na hodně dlouhou dobu, možná i navždy, by to byl poslední úpis akcií Pilulky.

A kdyby se nepodařilo získat dost peněz?

Museli bychom přistoupit k razantnímu omezení expanze. To bez diskuse.

Normální provoz společnosti by to v takovém případě neohrozilo?

Myslím, že ne. Máme navíc dostatečně silné investory, takže máme určitě kde brát peníze. Ale ten úpis neděláme proto, že bychom najednou zjistili, že nemáme hotovost.

Snížili jsme mzdové náklady přibližně o dvacet procent a raději jsme také pozastavili některé expanzivní kroky a projekty.

Vy jste zatím žádné své akcie Pilulky neprodával?

Jen nějaké úplně malé množství, když jsem refinancoval hypotéku na jednu nemovitost a potřeboval jsem peníze. Ale to byly fakt drobné. S bráchou držíme každý z nás asi 17,5 procenta firmy. Trochu akcií jsem také daroval na charitativní účely. Jinak určitě nehodlám prodávat.

Když jste zmínil bratra, jak máte rozdělené pozice ve firmě?

Tematicky. Když se objeví nějaký nový projekt, vezme si ho jeden z nás za svůj. Finanční věci, zahraniční expanze a e‑health jdou víc za mnou. Brácha má zase v gesci obchodní věci, logistiku, denní byznys a strategické technologické věci.

Stává se často, že se v něčem zásadním neshodnete?

Nikdy se nestalo, že bychom šli paličatě proti sobě. Myslím, že u nás fakt nehrozí, co se stává v jiných podnikatelských rodinách, že bychom se zhádali a pak si museli dělit majetek. Naopak platí, že kdyby se jednomu z nás něco stalo, tak ví, že se o podnik ten druhý postará.

TĚŽKÁ DOBA

Když jste akcie Pilulky upisovali na pražskou burzu Start, mluvil jste o tom, že jste se díky tomu stali korunovým jednorožcem a že vaším cílem je být dolarovým jednorožcem, tedy přesáhnout hodnotu miliardy dolarů. Pořád to platí?

Tohle prohlášení byl spíš takový hec. Ale je přece super, když začnete budovat firmu v bytě 2+kk s investicí deset nebo dvacet milionů korun a po deseti letech z ní máte podnik s hodnotou více než jedné miliardy.

Co je teď vaším hlavním cílem?

Musíme se věnovat věcem, které přináší vyšší přidanou hodnotu. Když se podíváte na naši EBITDA marži v Česku a na Slovensku, což je vlastně měřítko provozního zisku společnosti jako procenta z jejích příjmů, tak byla loni asi 1,5 procenta. To je málo. Když budeme všechno dělat skvěle, může to být nějakých 3,5 až 5,5 procenta. Výš se to ale v retailu v podstatě dostat nedá. Když jste ale prodej schopen spojit s něčím dalším s vyšší přidanou hodnotou, je to rázem dramaticky jiné. To je také důvod, proč se angažujeme ve zmíněném oboru e‑health, proč kroužíme kolem dalších sofistikovanějších projektů ve zdravotnictví.

Když už zmiňujete EBITDA marži, na příští rok jste si ji plánovali ve výši 3,4 procenta, přičemž loni byla ale v rámci celé firmy na nulové úrovni. Dokážete tenhle cíl naplnit?

Bude to hodně těžké, ale nereálné to není. Doba je ale těžká, vidíte to i na mnoha dalších firmách v retailu, na inflaci, na stavu veřejných financí. Jsou tu společnosti, které pravidelně rostly dvouciferným tempem a najednou meziročně klesají. My jsme loni rostli v tržbách v online prodeji o sedm procent a celkově asi o dvě procenta a mnozí na nás koukali, jak velké je to zklamání. My jsme to přitom brali jako obrovský úspěch.