Můžete v krátkosti LLP Group představit?

LLP Group vznikla v Praze v roce 1992 jako konzultační společnost se zaměřením na ERP byznys. V současné době má LLP Group zhruba 100 zaměstnanců a náš obrat je téměř devět milionů eur. Pobočky máme ve střední a východní Evropě (CEE) v Česku, na Slovensku, v Rumunsku, Maďarsku, Bulharsku a Rusku, ale i v Lucembursku, Mexiku, Spojených státech a nyní zakládáme pobočku v Kanadě. LLP Group je také partnerem společností Infor a Microsoft pro Dynamics CRM (nyní Dynamics 365).

Poskytujete konzultační a implementační služby ve třech hlavních směrech, ERP, CRM a BI. Vyvíjíte například i vlastní software? Případně software na zakázku?

Ke každé produktové řadě máme vlastní softwarový vývoj. K Infor SunSystems vyvíjíme bankovní platební systém, který je unikátní a používá jej dnes většina LLP zákazníků, ale i zákazníci dalších partnerských organizací prodávajících SunSystems ve světě. K CRM máme také speciální vývoj, v podstatě lze říci, že ke každému našemu CRM projektu dodáváme vývojové práce. Největší vývojové práce jsme dělali pro EUC Premium (dříve Medicover), kde jsme vyvíjeli kompletně celý rezervační systém nad CRM. Velký vývoj jsme také dělali pro O2 a pro společnost Konica Minolta.

Další speciální vývoj je v naší sesterské společnosti systems@work. Zde vyvíjíme dva produkty, a sice time@work, software pro řízení firem nabízející profesionální služby, a expense@work pro řízení firemních výdajů. Z nejzajímavějších zákazníků mohu jmenovat Roche, Regus a IPSA (britská komise pro parlamentní standardy). Tyto produkty implementuje jak LLP, tak i další partnerské organizace ve světě.

Jste implementačním partnerem Inforu, který patří do top 10 světových ERP dodavatelů. Jaké jsou vaše kompetence v Česku ve spojení s touto společností?

LLP Praha je mateřskou organizací všech ostatních poboček LLP ve světě a pod ní sdílíme veškeré kompetence. Pokud se ale bavíme o regionu CEE, zde máme dvě hlavní kompetence, což je ERP Infor SunSystems, který je pro nás nejdůležitější a dělá nám největší část obratu. Dále od společnosti Infor máme kompetence v oblasti business intelligence (BI) a tyto služby prodáváme převážně do západní Evropy.

Na jaké obory podnikání se s řešeními Inforu specializujete? S jakou konkurenční výhodou na trhu operujete?

Infor SunSystems je ERP produkt, který je zaměřen na speciální vertikály. Jde převážně o nadnárodní společnosti, které mají specifická řešení pro front office. Zejména jde o pojišťovnictví, kde jsou v Česku našimi největšími zákazníky AIG a AXA. Dále jej využívají hotelové řetězce, kde máme zákazníky Marriott, Hilton, Accor a NH Hotels. Třetí zajímavou vertikálou jsou professional services, kde SunSystems výhodně integrujeme s naším vlastním produktem time@work.

Ohledně konkurenceschopnosti je SunSystems vhodný zejména pro společnosti, které mají mezinárodní působnost, požadavky na integraci s jinými systémy, požadavky na reportování podle různých standardů a měn či požadavky na konsolidace. To jsou i největší konkurenční výhody LLP.

Můžete jmenovat tři nejčastější parametry, které na straně zákazníka ovlivňují výběr ERP?

Z našeho pohledu jde hlavně o rozsah systému, který jste schopni zahrnout do standardního řešení. Pokud standardní řešení zahrnuje velkou část zákaznických požadavků, pak je nabízený systém pro zákazníka výhodný, protože ví, že nebude potřebovat příliš mnoho zákaznických úprav (customizací) a že jej může jednoduše nasadit. Dále rozhoduje, jak je složité aplikovat nestandardní požadavky do informačního systému. Třetím pohledem je celková cena systému, tedy nejen cena jeho nasazení, ale i postimplementační podpory, tedy všechny náklady, které společnost musí vydat, aby zabezpečila chod nového systému po danou dobu.

Dalším důležitým kritériem je znalost oboru zákazníka, zda jste schopni jim pomoci vyřešit jejich požadavky.

Máte mezinárodní implementační tým. V jakých parametrech se liší projekty v zahraničí a u nás? Liší se například v samotné délce implementace?

Nemyslím, že by se délka implementace projektů nasazování ERP lišila mezi zahraničními a lokálními projekty. Spíše jde o srovnání jejich očekávání.

Jiří Štiller (49)
Jiří Štiller

je absolventem ČVUT. Ve společnosti LLP Group začal pracovat v roce 1995 nejprve jako konzultant a od roku 2002 zastával pozici manažera SunSystems Services, kde byl zodpovědný za řadu mezinárodních evropských ERP projektů. V roce 2006 se stal výkonným ředitelem LLP pro Českou republiku a od roku 2011 je spolumajitelem firmy a rovněž výkonným ředitelem LLP poboček v Maďarsku, Rumunsku, Bulharsku, Rusku a na Slovensku. Ve volném čase rád hraje tenis, jezdí na kole a snowboardu.

Jako největší rozdíl mezi očekáváním zahraničních a lokálních zákazníků bych asi určil to, že zahraniční zákazníci jsou schopni svá očekávání lépe definovat, odhadnout, co jim projekt přinese, a vzít zodpovědnost za projekt. Lépe vědí, co všechno musí splnit oni a co dodavatel. V lokálních projektech zákazníci oproti tomu často očekávají, že se zbaví zodpovědnosti, vše přenesou na dodavatele, nastaví fixní cenu za projekt, a myslí si, že projekt bude dodán bez jejich větší zodpovědnosti jakožto zákazníka. Zahraniční zákazníci vědí, že si musí spoluzodpovědnost za projekt nasazení ERP skutečně vzít.

ERP Inforu někteří analytici v zahraničí označují jako tzv. štíhlý ERP, který nevyžaduje tolik zákaznických úprav. Můžete prozradit, jaká je v průměru u vašich klientů míra těchto zákaznických úprav?

Největší výhodou SunSystems je, že částečně eliminuje možnosti, jak pro zákazníka měnit zdrojový kód. Jeho kompletní implementace běží v režimu běžných zákaznických úprav, customizace, tj. specifického nastavování parametrů. S touto v podstatě geniální myšlenkou vznikl SunSystems před nějakými třiceti lety, kdy se povedlo napsat software s možností zákaznických úprav bez nutnosti úprav zdrojového kódu. Znamená to, že zákazníkovi definujete chování systému pomocí nastavovacích obrazovek, na kterých procesy zákazníkovi přizpůsobíte. Toto má velkou výhodu jednak pro konzultanty, protože mohou systém připravit zákazníkovi, aniž by k tomu potřebovali vývojáře, jednak to má výhodu i pro zákazníka, protože mu to samotnému dává možnost dále systém spravovat a rozvíjet, aniž by měl vlastní vývojáře. Výsledkem této myšlenky je, že máte systém za rozumnou cenu, můžete jej jednoduše aktualizovat, protože nemáte žádný zákaznický vývoj, a navíc jste schopni jej jednoduše rozšířit i do jiných poboček dalších zemí. Určitě to má i nějaké svoje nevýhody, kdy nejste zákazníkovi schopni stoprocentně poskytnout to, co si on zrovna přeje, a to ať v tom dobrém, nebo špatném smyslu. Ale přínosy tohoto způsobu implementace jsou značné.

Takže z úhlu pohledu LLP, pokud děláme nějakých pět procent dalšího vývoje při nasazování SunSystems, tak je to hodně.

Další z vašich hlavních aktivit je spojena s implementacemi CRM. Jaká řešení nabízíte a proč právě tato?

LLP Group historicky nabízí dvě CRM řešení. Prvním je původně kanadský Pivotal, který byl už před nějakými deseti lety jedním z nejlepších na světě vůbec. Dobrý je v tom, že jste jednoduše schopen v něm dovyvinout ty procesy, které zákazníkovi chybí. Našimi největšími zákazníky Pivotalu jsou EUC Premium, Konica Minolta a Edenred.

Když se před nějakými šesti lety Microsoft rozhodl, že začne více podporovat Dynamics CRM, jejich přístup se odrazil v množství požadavků zákazníků na CRM a pro nás to byl logický krok, abychom se o tento produkt začali zajímat. Pokud dnes vidíme naše obraty ze CRM, tak se výsledky překlopily ve prospěch Microsoftu.

V podstatě jste se tedy ohledně MS CRM svezli za marketingovou radlicí Microsoftu...

Přesně tak. Když to vezmete i v porovnání s Inforem, pak množství zdrojů, které jde na česky trh od Microsoftu, je neporovnatelné. Marketing na Pivotal si musíme dělat sami, oproti tomu marketing na Dynamics 365 je převážně dán Microsoftem. Za několik posledních let se nám díky tomu obrat v CRM divizi několikanásobně zvedl. Když budu jmenovat naše zákazníky, pak jde o O2, LMC, Skansku, Albixon, a jejich počet roste mnohem rychleji než počet zákazníků na Pivotal.

O které funkčnosti CRM je u vašich zákazníků největší zájem? Jaké aplikace nabízíte v rámci vašeho CRM?

Stále jde o tři základní oblasti, a sice procesy obchodní, servisní a marketingové. Otázkou pak je, která z těchto tří oblastí je klientem nejvíce preferovaná. V současné době máme nejvíce požadavků na automatizaci marketingu, kde se dá říci, že cena jakékoliv obchodní příležitosti je čím dál vyšší, a je potřeba právě tyto procesy co nejvíce zautomatizovat, od odeslání e-mailu a vysledování, kdo si váš marketingový e-mail otevřel, kdo z něj následně přišel na vaši webovou stránku nebo naopak mimo tento e-mail. Na tomto základě automatizujeme interní procesy a snažíme se zvýšit jejich efektivitu. Z tohoto důvodu nabízíme další produkt ClickDimensions.

Další požadavky na CRM jsou na automatizaci s LinkedIn pro dohledání kontaktních osob, které jsou schopny vám pomoci ve vašem obchodním případu. Velká poptávka je i po integraci s MS Office 365, OneDrive, Teams, MS Exchange a SharePoint.

Jedna z vašich divizí se věnuje oblasti business intelligence. Na co konkrétně se zaměřujete?

BI máme rozdělenu do dvou částí.

První se týká řešení společnosti Infor, která je spojena s podnikovým IS a je zaměřena na rozpočtování, plánování, what-if analýzy, konsolidaci a její zaměření je na středně velké až velké organizace, kde tato poptávka existuje. Tento trh je pro nás převážně v západní Evropě.

Druhá oblast BI, které se věnujeme, je reporting, zejména cloudový Power BI.

Před několika měsíci společnost Infor udělala akvizici společnosti Birst, která je konkurentem Power BI. Nyní se připravujeme, že i tento produkt začneme v našem regionu nabízet.

Jaký je zájem o vámi zmíněné reportingové nástroje mezi českými firmami?

Můj názor je, že z hlediska specializovaného reportingového řešení jde pro české firmy o něco, co je spíše hezké mít, není to pro ně úplná nutnost, protože takovýchto nástrojů mají ve firmě zpravidla již několik. Je pro ně proto otázkou, zda se jim specializovaný reportovací nástroj (BI) vůbec vyplatí, zda to, co už v podstatě mají, musí nahradit něčím jiným, a nakonec jestli jim to přinese či ušetří nějaké peníze. Z hlediska návratnosti investice je poměrně komplikované se k něčemu takovému vůbec dopočítat. Význam to má, pokud řešíte konsolidaci rozpočtování, kde je vidět úspora i zlepšení procesů.

Z hlediska prostého reportingu se však návratnost počítá složitě. Zájem je, projektů však u nás není tolik.

Co nástroje BI například umožňují? Jsou v Česku zpravidla určeny pouze managementu? Nebo je zvykem, že pomáhají i v jiných případech běžným zaměstnancům, třebaže pouze podle jejich rolí?

Pokud odpověď opět rozdělím na dvě části, pak na BI od společnosti Infor a na zbytek.

Nástroje BI od Inforu jsou určeny převážně pro management, pro konsolidaci, reportování, what-if analýzy a zde je cílová skupina poměrně jasná.

Co se týká Power BI nebo řešení Birst, zde je snaha přenést reporting na koncové uživatele, aby oni byli schopni udělat co nejvíce možných reportů z dat, která mají oni sami dostupná, případně umožnit, aby si reporty mohli jednoduše sami upravovat.

Pokud se tedy bavíme o Infor BI, jsou určeny pro management, pokud se bavíme o reportingu v cloudovém prostoru, je BI určeno pro koncové uživatele.

Domníváte se, že pro podnikové systémy jsou větším rizikem bezpečnostní hrozby zvenčí, nebo spíš ze strany vlastních zaměstnanců?

Jsem přesvědčen, že největší hrozbou je koncový uživatel, zaměstnanec. Pokud necháte přede dveřmi ležet paměť flash, máte skoro stoprocentní jistotu, že vám ji vloží do počítače. Bude-li obsahovat malware, systém nabourá zevnitř, ani nemusí mít zájem váš systém napadnout. Bezpečnost, to je z hlediska IT udělat co nejvíce kroků pro to, aby uživatel, který je řekněme naivní, měl překážek z interního IT co nejvíce.

Takže se dá říci, že platí až humorné pravidlo, že největší nebezpečí stále sedí mezi klávesnicí a židlí a že pro ochranu podnikového IT platí schéma lidé-procesy-technologie?

Ano, dá se to tak říci.

Otázka nakonec, jaký je mezi českými zákazníky zájem o řešení v cloudu?

CRM v současné době běží primárně v cloudu, zejména na Dynamics 365. Řešení CRM on-premise se pak týká převážně jen velkých společností. Devadesát procent požadavků na LLP ohledně CRM je na cloudové řešení. Je to asi dáno tím, že je vše jednodušší a k tomu není příliš velká obava tato data do cloudu dát.

Ohledně ERP byznysu obavy dát data do cloudu stále existují. Vycházejí i ze skutečnosti, že pokud chcete ERP po nějaké době vyměnit, musíte již od začátku na tuto skutečnost brát zřetel.

Infor SunSystems v cloudu je, zde je otázkou, zda se bavíme o single-tenant, nebo o multi-tenant využití. Mimo Českou republiku zákazníky SunSystems cloudu již máme a jedná se o privátní cloud, který pro zákazníka provozujeme. V současné době připravujeme velkou instalaci pro jeden nadnárodní hotelový řetězec, který si svůj cloud udělá sám. Jsou přesvědčeni, že tak to pro ně bude bezpečnější a z hlediska budoucnosti i lepší.

 

Rozhovor byl publikován v magazínu ICT revue 11/2017.