Chemický průmysl patří k těm odvětvím, kde zboží za výrazně více peněz dovážíme, než vyvážíme. Loni představovalo záporné saldo 161 miliard korun. Ale to není výjimečný stav, naopak dovoz nad exportem převažuje delší dobu.

"Deficit je sice dlouhodobý, ale celková záporná bilance zahraniční výměny v tomto odvětví je dána strukturou a velikostí českého chemického průmyslu na jedné straně a potřebami Česka na straně druhé," vysvětluje Ivan Souček, ředitel Svazu chemického průmyslu ČR (SCHP ČR).

Chemický průmysl je značně diverzifikovaný

V loňském roce jsme dovezli produkty z chemického odvětví za necelých 550 miliard korun a vyvezli za méně než 400 miliard korun. A to do bilance není započítaný dovoz ropy. Jde pouze o zpracované chemické, plastové a farmaceutické výrobky.

Na druhou stranu to neznamená, že český chemický průmysl zaostává. Produkty z tohoto odvětví se prosazují i na nových trzích, mají dobré renomé na náročných trzích jako Německo a pyšní se dobrou kvalitou. Jenom nemá tento průmysl v Česku tak výsadní exportní postavení jako třeba ten automobilový.

"Chemický průmysl je stále tradičním odvětvím české ekonomiky a zaujímá významné postavení ve zpracovatelském průmyslu. Přesněji dosahuje kolem 12 procent z hlediska tržeb, počtu zaměstnanců či přidané hodnoty. A z pohledu podílu na tvorbě HDP je dvakrát vyšší než u významných evropských průmyslových zemí," tvrdí šéf Svazu chemického průmyslu.

Podle jeho názoru je tento průmysl v tuzemsku značně diverzifikován, přesto nemůže pokrývat celý požadovaný sortiment potřeb chemických polotovarů a výrobků, nezbytných pro toto a navazující odvětví. Na druhé straně je pro udržitelnost existujících kapacit chemického průmyslu export byť jen části produkce zásadní.

Klíčové firmy dosahují evropského standardu

Má-li Souček vyzdvihnout pozitiva českého chemického průmyslu, pak uvádí významnou flexibilitu tuzemských vývozců, která je ovlivněna i majetkovou strukturou.

A negativa? "Negativem je přetrvávající vnímání zboží z Česka některými dovozci. Ti očekávají nižší ceny oproti západoevropské konkurenci," uvádí Souček.

Přitom podle jeho zkušeností jednotliví představitelé odvětví inovují svůj výrobní program dle požadavků trhu a nových exportních příležitostí, dokázali západní konkurenci dohnat, zavádějí nové technologie, které napomohou i dalšímu růstu exportu.

"Z hlediska technologické úrovně dosahují klíčové tuzemské firmy zcela standardních evropských měřítek," je přesvědčený Souček. Podle jeho názoru jsou všechny významnější společnosti chemického průmyslu v tuzemsku orientovány na export. I s ohledem na efektivnost provozování instalovaných kapacit a velikost českého trhu.

Chemický průmysl

"Podle objemu produkce jsou nejvýznamnějšími exportéry skupiny Unipetrol a Agrofert. S ohledem na podíl exportu na vyráběné produkci nebo jednotlivých výrobkách patří mezi nejvíce exportně orientované společnosti Silon Planá, MCHZ Borsodchem Ostrava, Lučební závody Draslovka Kolín, Explosia Pardubice nebo Synthesia Pardubice," vyjmenovává ředitel SCHP ČR.

Proxim vítězí na trzích prvotřídní kvalitou

Vyvážet se daří nejenom velkým chemickým fabrikám s dlouholetou tradicí, ale i firmám střední velikosti či i těm malým, které vznikly po roce 1990. Musely se složitě prosazovat na tuzemském trhu, v zahraničí to bez referencí z minulých let a tradice měly ještě složitější, přesto uspěly.

Mezi takové úspěšné patří třeba rodinná společnost Proxim sídlící v Rybitví na Pardubicku. Vyrábí chemické a enzymatické produkty pro domácnost, zahradu a potravinářský průmysl. Nosným programem jsou přípravky pro bazény, vířivky, jezírka, odpady a septiky. Loni firma dosáhla obratu 56 milionů korun, letos odhaduje nárůst o dva miliony. Exportuje 34 procent výrobků do 13 zemí, především na Slovensko, do Německa a Nizozemska.

"Do většiny zemí vyvážíme přípravky na úpravu vody v bazénech, na Slovensko a do Pobaltí i enzymatické přípravky pro septiky," uvádí Jan Kroupa mladší, ředitel a spolumajitel firmy.

Na rozdíl od ředitele svazu chemického průmyslu je Kroupa junior přesvědčený, že od nich v zahraničí jako od malé české firmy neočekávají nižší ceny. "Velmi si ceníme toho, že dlouhodobě exportujeme na trhy, kde jsou opravdu náročné požadavky na kvalitu zboží a bezchybnost dodávek, jako jsou třeba Švýcarsko, ale i Rusko," tvrdí šéf Proximu a dodává, že žádný trik pro rozšíření do zahraničí nemají. "Nic takového neexistuje, jenom musíme při osobním kontaktu přesvědčit možné budoucí partnery o tom, že dané oblasti rozumíme a při prvních, většinou menších dodávkách, ale ani nikdy později, si nesmíme dovolit dodat výrobky, kde kvalita není prvotřídní a zboží není dodáno v požadovaném termínu."

On sám osobně věří, že exportu firmy pomáhá i účast na oborových veletrzích. Nedávno byl v Barceloně a Kolíně nad Rýnem, v únoru 2018 se chystá do Moskvy. "Veletrhy jsou důležité jak pro získávání nových kontraktů, tak pro setkávání s lidmi z oboru a se stávajícími zákazníky. A je to opět o budování důvěry, pokud vystavujete na veletrhu ve Stuttgartu, Kolíně nad Rýnem nebo Moskvě, tak se již tímto řadíte mezi důvěryhodné firmy."

Jan Kroupa přiznává, že firma Proxim využívá k účasti na veletrzích i pomoci CzechTradu nebo ministerstva průmyslu a obchodu. "Myslím, že to jsou vhodné způsoby, jak českým exportérům pomáhat. Možná bychom se mohli ptát, zda by systém podpory nemohl být jednodušší a přehlednější," dodává spolumajitel rodinné společnosti.

Farmak roste právě díky exportu

Stejně tak státní pomocí nepohrdne mnohem větší firma Farmak. Její tržby jsou desetinásobné oproti Proximu, loni dosáhly 561 milionů korun, letos odhadují nárůst o dvě procenta.

"Od roku 2013 jsme vykazovali i dvouciferný meziroční růst. Letošní zpomalení souvisí s výraznou fluktuací kurzu koruny vůči euru a dolaru, ale na druhou stranu hlavním faktorem udržení růstové strategie je rostoucí export do exotických destinací, jako jsou Japonsko, Jižní Korea, ale paradoxně také Rusko a Brazílie," uvádí Jiří Raška, obchodní ředitel Farmaku.

Jde o českou firmu vyrábějící generické léčivé látky, kterých exportuje kolem 90 procent. Celkově vyváží do 50 zemí světa. Polovina vývozu do Evropy směřuje do Německa.

Pokud vystavujete na veletrhu ve Stuttgartu, Kolíně nad Rýnem nebo Moskvě, řadíte se mezi důvěryhodné firmy.

"Německé farmaceutické firmy od svých dodavatelů vyžadují špičkovou kvalitu, a protože v ní neděláme kompromisy, jsme jejich trvalým dodavatelem," prozrazuje Raška. V Německu, ale také v USA, Japonsku a Bangladéši má firma dokonce exkluzivní zastoupení.

Zatím Farmak nevyváží do Číny, protože měl obavy ze zcizení know-how. Aktuálně svůj postoj ovšem mění. "Začíná se ukazovat, že se přece jen může vyplatit trochu riskovat, trh je to obrovský s nespočtem příležitostí," přiznává šéf obchodu významné české farmaceutické společnosti.

Důležité je získat zákazníkovu důvěru

Farmak aktuálně velmi lákají asijské země. Proto si letos začali s pomocí CzechTradu mapovat obchodní příležitosti v Indonésii a Malajsii. Další na řadě pak budou zřejmě země Středního východu. "Potenciál mají obrovský, jde většinou o bohaté země, které ale mají svá specifika. Bohužel je to také v současnosti velmi turbulentní a nestálé obchodní prostředí," míní Raška s tím, že bude třeba zvolit správnou strategii.

Pro všechny trhy je společná nutnost být vytrvalý, velmi zákaznicky orientovaný a schopný nabídnout klientům víc než konkurence. "Vždy chceme jít dál než naši konkurenti, nabídnout zákazníkům víc, než čekají. Někdy i jen dobrou radu nebo doporučení, v tom horším případě pak i přesměrování na našeho ověřeného partnera, když zjistíme, že jsme na něco takzvaně krátcí," přiznává obchodní ředitel, že Farmak tak přichází o zákazníka. Ale ne navždy.

"Získáme tak zákazníkovu důvěru, vrátí se k nám příště s ještě zajímavějšími obchodními příležitostmi. To se nám již několikrát stalo, takže víme, že tato strategie je správná."

Podle Rašky se na nové trhy nejlépe proniká tak, že je firma úspěšná v sousedních zemích nebo na podobných teritoriích. "Hodně nám pomáhá doporučení spokojeného zákazníka, který se zmíní svému kolegovi nebo partnerovi a ten nás osloví," uvádí obchodní ředitel firmy Farmak.

Evropa, ale i vzdálenější trhy jsou perspektivní

Podle statistik z minulého roku se českým firmám z chemického průmyslu nejvíce dařilo v Německu, Polsku, Maďarsku, Itálii, Francii, USA, Rakousku a pochopitelně na Slovensku. To je nejvýznamnější exportní osmička českého chemického průmyslu, která se jen v malých obměnách opakuje poslední roky.

"Určitě však perspektivním trhem zůstává Ukrajina, Rusko, Írán, Indie, Čína, státy Jižní Ameriky a vybrané africké země. Přístup na tyto trhy je však v řadě případů významně ovlivňován geopoliticky," tvrdí Ivan Souček, ředitel Svazu chemického průmyslu.

Osobně se domnívá, že je třeba rozlišovat trhy komoditních výrobků, které jsou významně ovlivňovány logistickými náklady v případě větších vzdáleností. Pro tyto výrobky zůstávají tradičními trhy okolní země a lze na nich úspěšně konkurovat globálním hráčům.

Na druhou stranu speciální unikátní produkty mohou uspět kdekoli na světě, i když i v tomto případě sehrává logistika významnou úlohu. Proto tam firmy v případě expanze staví vlastní výrobní provozy. "Tady jde o Čínu, Indii, Austrálii, USA a jiné země, kde mají své zkušenosti třeba společnosti Precheza Přerov, Lučební závody Draslovka Kolín a další," míní Souček, šéf Svazu chemického průmyslu.