Vteřinový manažer radí: Nejlepší motivace je ta, které lidé rozumí

Díl jedenáctý: Nejlepší motivace je ta, které lidé rozumí

Obchodní ředitel diskutuje s finančním šéfem o motivaci obchodní služby. Řeč je o finanční instituci, takže jsou tu stovky obchodníků, kteří vědí, co je obchod, mají kontakty. Ovšem někdy mívají tendenci střídat dres…žádná firma v oboru si nemůže být jistá jejich loajalitou. K tomu kvete makléřský obchod – další lákadlo pro kvalitní lidi. Led je tenký!

"Příští rok budeme mít náročné úkoly ze zahraniční centrály. Evropa má problémy, bude to zase na nás. Musíme utáhnout šrouby," zahajuje finančák, oblíbenec na centrále.

"Už letos bude plnění plánu o fous, trh neroste, vyměnil jsem tři regionální ředitele, nábory nových lidí nám nejdou, moc velký prostor na růst nevidím," reaguje obchoďák.

"Změníme motivaci, to je jediná šance, už jsem připravil návrh."

"Zase?!" obává se obchodník. "Měnili jsme ji vloni, působí to zmatečně a nekonsistentně. Když si obchodníci na nový provizní model zvyknou, tak jej budeme měnit? Nesouhlasím."

"Poslouchej, vymyslel jsem to následovně – trápí nás storna, chceme více prodávat produkt XY, opožďují se platby od zákazníků a začínáme se potýkat se sezónností. To vše jsem zahrnul do vzorce, který se jednou za čtvrtletí vynásobí koeficientem alfa a na konci roku koeficientem beta. Část bude vyplácena zálohou, část měsíčně a zbytek na konci roku. Matematicky to funguje skvěle, moji lidi na tom makali dva měsíce."

"To je strašidelně složité. Umíš si představit, že tomu bude někdo rozumět? Že to bude někoho motivovat? Když to začnu vysvětlovat lidem, tak mě přestanou poslouchat, apriori to odmítnou. Vysmějou se mi. Víš, jaké mají sebevědomí."

"Musíš si tam sjednat pořádek!"

"Prodejce musí jasně chápat, co dostane, když něco prodá. Musí si to umět snadno spočítat," argumentuje starou známou pravdu obchodní šéf.

Evidentně si manažer z kanceláře a manažer z terénu nerozumějí. A jak to dopadlo?

Špatně či dokonce katastrofálně. Finanční ředitel minisouboj vyhrál. Vedení společnosti rozhodlo a změnilo systém odměňování obchodu.

Obchodní síť neakceptovala novou motivaci a následně nebyl plněn plán. Nastala malá rebelie, nikdo neprodával, všichni diskutovali. Obchodníci si stěžovali u generálního ředitele. Ten je vyslechl a byl nucen zaujmout nějaký postoj. Rozhodnutí o motivaci revidoval. Potom chtěl někoho potrestat. Samozřejmě, že "mazánka" centrály ne, tak vyhodil obchodního ředitele.

Škoda, že generální ředitel (je to jeho zodpovědnost) nezná 2 000 let starou moudrost – nejlepší motivace je ta, které lidé rozumí.