Srážka s realitou, ve které svět zaplavují čínské výrobky, přišla mnoho českých firem velmi draho. Nejlidnatější země světa dokáže levně vyrobit prakticky vše, od triček a botasek až po auta, a problémy s duševním vlastnictvím příliš neřeší. Není divu, že četné tuzemské firmy snahu konkurovat čínské láci vzdaly. Existují ale i společnosti, které expanze východní velmoci motivuje k vyšším výkonům.

Protiútok s pomocí veletrhu

Karlovarský výrobce kuchyňského náčiní, firma Blex, má v Česku devadesátiletou tradici. Známý je především cedníky a formičkami na vánoční cukroví, ať už jde o populární motýly nebo třeba ořechy. Ty už od dob první republiky nechybějí snad v žádné tuzemské domácnosti, avšak známé jsou i v jiných zemích, kde má vánoční pečení tradici.

Čína sice Blexu o poznání levnějším zbožím na jednotlivých trzích silně konkuruje, české firmě se ovšem podařil šokující tah. Repertoár zemí, do nichž vyváží, před dvěma lety rozšířila právě o Čínu. Žádný jiný český výrobce kuchyňského zboží na tento trh zatím nepronikl, spíše narazíme na ty, kteří tam výrobky určené pro západní trhy levně vyrábějí.

Blex dnes exportuje do 55 zemí světa a objem jeho vývozu do Číny se pohybuje okolo čtyř až pěti procent. »Podařilo se nám tam proniknout díky účasti na největším světovém veletrhu spotřebního zboží Ambiente,« popisuje Miroslav Klícha, ředitel Blexu.

Zmíněný veletrh se každoročně koná v německém Frankfurtu nad Mohanem a objevuje se na něm kolem tří set vystavovatelů. Firmu Blex tam oslovili obchodní zástupci, kteří měli zájem dovážet české cedníky a formy právě do Číny.

»Existuje určitá část vyšší střední vrstvy Číňanů, kteří si nechtějí kupovat levné domácí zboží, ale dávají přednost dražšímu z Evropy,« vysvětluje Klícha. Lidí, kteří si mohou dovolit kupovat kvalitnější západní zboží a zároveň tak před okolím demonstrovat svůj sociální status, je v Číně údajně mezi pěti až deseti procenty. »Množství našeho zboží, které do Číny vyvážíme, se zvyšuje. V roce 2008 šlo o jeden kontejner, loni už byly kontejnery tři,« popisuje ředitel Blexu.

Společný postup

Na východě firma navázala obchodní vztahy nejen v Číně. Vyváží do Malajsie, Thajska a Singapuru, prorazila i na africkém kontinentu v Egyptě a Jihoafrické republice. Portfolio výrobků, které putují na východ, se Blex snaží rozšířit o další kuchyňské zboží. Spolupracuje proto se třemi českými výrobci: Dřevotvarem, Lodosem a Antikorem.

»V dnešní době je nutné přemýšlet o tom, čím nabídku obohatit. S tím souvisí i fakt, že nás silná konkurence a krize donutily spolupracovat s dalšími výrobci. Nabízíme také zboží, na jehož výrobě jsme se spolupodíleli s někým dalším. V praxi to znamená, že prodáváme například výrobky se žádaným dřevěným držákem, který vyrobil někdo jiný,« vysvětluje Klícha z Blexu.

Zatímco Dřevotvar se na východním trhu díky předchozím kontaktům dobře etabloval, lomnická společnost Lodos, jež vyrábí louskáčky na ořechy nebo lisy na česnek, zatím příliš neuspěla.

»Kvůli cenám, za které můžeme své zboží nabízet, se nám nedaří na tamním trhu prosadit. Soustředíme se proto především na západ Evropy, kde můžeme konkurovat kvalitou, nikoli cenou,« tvrdí Miroslav Pěnička, jednatel firmy Lodos. Jediné zboží, které zatím Lodos na Východě prodal, tam doputovalo v rámci kontejnerů vypravených Blexem.

Značnou roli při úspěchu Blexu hraje fakt, že jak současný ředitel, tak někteří z jeho předchůdců jsou někdejšími zaměstnanci podniku zahraničního obchodu Mercuria. Ten měl kdysi na vývoz kuchyňského zboží z Česka monopol. Zúročili tak kontakty, které si v minulosti vytvořili.

Americké cukroví

Nástrojem, jak zvýšit odbyt zboží v době hospodářského poklesu, je i snaha maximálně motivovat zaměstnance. »Nestačí pochvala, ale nutná je i finanční odměna. Obchodníky nemotivujeme jen prémiemi za naše prodané zboží, ale máme také extra bonusy za překupované zboží,« dodává Klícha.

Vedení Blexu prokázalo schopnosti rovněž při prodeji formiček na cukroví, které tvoří významnou část produkce. Vyvážejí se především tam, kde má vánoční pečení tradici, to znamená do zemí německo-rakouského gastronomického okruhu. Firma nicméně zjistila, že možnosti lze hledat leckde. Velmi zajímavým trhem jsou třeba Spojené státy americké.

»Na mnoha místech USA existují komunity, které se snaží žít tradičním způsobem života. K němu patří i pečení vánočního cukroví, jinak typické pro střední Evropu. Naši obchodní partneři proto dodávají zboží Blexu do tamních supermarketů,« popisuje Miroslav Klícha.

Atraktivitu formiček se firma snaží zvýšit neustálým vylepšováním. Nově vyrábí variantu s teflonovým povrchem a letos na trh zavedla jiné tvary. »Technologické inovace jsou nezbytné. Kvalitou se musíme odlišovat od levných čínských výrobků, které by nás jinak převálcovaly,« vysvětluje ředitel.

Vzhledem k tomu, že export tvoří v Blexu devadesát procent, významně do jeho obchodů zasáhla nejen krize, ale především velké kolísání koruny v roce 2008. Firma se tehdy propadla do červených čísel, avšak potíže ustála. Od roku 2005 do roku 2007 se její tržby pohybovaly od 76 do 78 milionů korun ročně, loni utržila kolem 70 milionů.

»Bylo nutné udělat opatření v rámci provozu firmy. Propustili jsme několik zaměstnanců a snažili se ušetřit na budovách. Výrobna v Horní Blatné prošla rekonstrukcí, jejímž výsledkem je nižší energetická náročnost. Předpokládáme, že už letos se nám to vrátí,« dodává Klícha.

Pavla Kreuzigerová

Blex
- Firma vznikla v roce 1919 a zpočátku fungovala pod názvem Blechwaren Fabrik Brüder Zenker, Bergstadt Platten.
- Později byla znárodněna a několikrát změnila jméno.
- Plně privatizována byla v roce 1996, nyní má jediného, českého majitele.
- Specializuje se na výrobu kuchyňského náčiní, jako jsou cedníky, formy a formičky.
- K vývozu je určeno 90 procent její produkce, exportuje do 55 zemí.
- Loni firma utržila 70 milionů korun - stejně jako předloni.
- Aktuálně zaměstnává zhruba 80 lidí.

Recept na krizi podle firmy Blex
1. Nepodceňovat nutnost sebeprezentace. Firma se účastní četných veletrhů a výstav. Mnohokrát se jí to vyplatilo, na jednom z nich navázala spolupráci s obchodníky, kteří její zboží dodávají do Číny.
2. Rozšířit portfolio o další výrobky. Větší variabilita výrobků zvyšuje jejich konkurenceschopnost.
3. Kooperovat. Na zahraničních trzích nabízí i cizí zboží, čímž je pro tamní obchodníky zajímavější.
4. Šetřit náklady na provozu budov. Tyto náklady totiž zpravidla patří mezi nejvyšší.
5. Zavádět nové technologie. Konkurují totiž především Číně, která svými výrobky náročnější zákazníky neuspokojí.

Seriál: Jak vyzrát na krizi
Představujeme firmy, které krizi dokázaly využít ke svému rozvoji:

Logio - specialista na logistická řešení
Aaron Group - dodavatel softwaru
Triola - výrobce textilu

Související