Aktuální číslo časopisu Ekonom
Paní Jaromíra si chtěla koupit byt. Vybírala dlouho, a nakonec zvolila nabídku realitní kanceláře Výběr Reality. Vytoužený byt 
byl družstevní, ale právě se převáděl do osobního vlastnictví. Majitelka ho chtěla ihned po převodu prodat. Všechno bylo smluvně ošetřeno a čekalo se jen na převod vlastnického práva z družstva na fyzickou osobu majitelky. Když byl byt převeden, dohodla realitní kancelář datum podpisu smlouvy a paní Jaromíra už si objednala stěhováky. Jaké bylo její překvapení, když v den podpisu smlouvy zavolal realitní makléř, že z obchodu nebude nic. Pro jistotu si totiž ověřil znovu vlastnictví v katastru nemovitostí a zjistil, že hned po převodu vlastnického práva byl na byt uvalen exekuční výměr. Jeho majitelka totiž dlužila značnou částku za škodu způsobenou při dopravní nehodě, kterou zavinila nepojištěným autem. Makléř tak ušetřil paní Jaromíře mnoho nepříjemností a peněz.
DO VOSÍHO HNÍZDA. Tímto příběhem naší čtenářky bychom chtěli navázat na článek Reality show z letošního třetího čísla týdeníku Ekonom. Byla totiž jediná, kdo bránil realitní makléře, jejichž neprofesionální praktiky článek kritizoval. Ostatní ohlasy, ať už od čtenářů nebo realitních kanceláří, jednoznačně potvrdily, že obchodování s realitami je džungle.
Hlavní problém většina reagujících vidí v tom, že na českém trhu působí několik desítek tisíc makléřů, ať už pod hlavičkou realitních kanceláří nebo takzvaně na divoko, často i bez živnostenského listu. Když se chtějí uživit, na etiku příliš nehledí.
Jak říká Peter Višňovský z realitní kanceláře Lexxus, ani velikost realitní kanceláře však není zárukou kvality poskytovaných služeb. Záleží vždy na tom, jak své makléře vede, vzdělává, kontroluje a jakou za ně přebírá odpovědnost.
ŽRALOCI PROTI ŽRALOKŮM. Velkou škodu dělají na trhu zejména makléři - žraloci. Nemají žádné znalosti ani zkušenosti, často pracují na vlastní pěst bez kanceláře, jakéhokoli zázemí a nemají žádné pojištění. Snaží se za každou cenu ulovit jakýkoli obchod a vytáhnout z klienta provizi. Zpravidla pro něj neudělají nic jiného, než že využijí inzerci, zadanou veřejně v novinách nebo na internetu, a zprostředkují kontakt mezi prodávajícím a kupujícím. Nemusejí nutně své klienty poškodit, ale rozhodně poškozují trh. Jejich postup totiž vyvolává nejen bezmocný vztek solidnější konkurence. Když makléř degraduje svoji profesi na prodávání kradených informací, může se mu stát, že se k němu budou stejně chovat i klienti. Potvrdila nám to paní Jana. Byla jednou z aktérek naší reality show a pokusila se za zády svého makléře dohodnout s majitelem bytu, aby nemusela platit provizi.
"Proč bych měla platit čtyři procenta z ceny jen za to, že mi makléř dohodí inzerát a pak mne pošle na nějakou adresu. Já jsem se mu k ničemu nezavázala, takže nemá nárok," prohlásila tvrdě.
PREZENTACE MŮŽE ZRADIT. V realitních kancelářích jsme zjistili, že případy, kdy se kupující a prodávající dohodli za zády makléře, byly dříve časté zejména v menších městech. Tam se všichni znají a mají k takovému podvodu příležitost. Podle Petra Vosmíka, ředitele Českomoravské realitní, však už tyto praktiky dorazily i do Prahy a dalších velkých měst. "Někdy je až s podivem, jaké úsilí dovedou lidé vyvinout, aby obešli makléře a zjistili kontakt na majitele," říká Vosmík. Někdy jim v tom pomůže i zveřejňování fotografií a informací na webových stránkách realitních kanceláří. Mnohé z nich proto dávají na web už jen základní údaje a podrobněji informují zájemce jen při ústním jednání. Ani to se však nemusí vyplatit. Pokud zájemce neuzavře smlouvu o zastupování, není ničím vázán a může udělat totéž, co paní Jana. Vosmík upozorňuje, že klient, který podvede realitní kancelář, může stejně nepoctivě jednat i s tím, od koho kupuje byt.
S KÝM MÁM TU ČEST. Pan Jiří dělá realitního makléře už pět let. Nechtěl, abychom uvedli jeho celé jméno a kancelář, pro kterou pracuje, aby mu to neuškodilo u klientů. Chtěl se podělit o svou zkušenost z druhé strany.
"Klienti jen velmi neochotně sdělují jakékoli informace o sobě, o nabízené nemovitosti nebo o tom, jakou nemovitost hledají. Donutit je například k tomu, aby prokázali svou totožnost, představuje riziko, že odmítnou dál jednat a já přijdu o obchod. Přitom si neuvědomují, že u kupujícího je prokázání totožnosti důležité, protože makléř musí vědět, koho na prohlídku nemovitosti vede. Co kdyby to byl jen tipař, který pak dá echo partě zlodějů? Mnoho bytů nebo domů se prodává i s vybavením, a přitom v nich třeba majitel nebydlí, takže jsou přímo ideální příležitostí k vykradení," vysvětluje makléř.
Identifikace je ale důležitá i u prodávajících, protože jinak může makléř nechtěně napomáhat podvodu, kdy místo skutečného vlastníka nabízí byt někdo jiný.
Velkým problémem bývají nespolehliví a váhaví klienti. Zdráhají se podepsat rezervační smlouvu, a tím potvrdit svůj zájem. Udržují tak makléře i protistranu v nejistotě a blokují tím třeba i několik nemovitostí. Pan Jiří popisuje i další typ klientů - takzvané realitní turisty. Vlastně ani nechtějí nic koupit, jen je prostě baví chodit obhlížet cizí byty a domy. Zvlášť když je tam makléř odveze a dostanou třeba kávu nebo něco na zub. Posedí, poklábosí a příště se zase vydají jinam.
REGULACE NEBO MOCNÁ RUKA TRHU. Většina běžných občanů však nevstupuje na realitní trh pro zábavu nebo s úmyslem podvádět. Chtějí koupit nebo prodat a většinou jsou přesvědčeni, že to dokážou sami bez pomoci realitních makléřů a právníků. "Možná, že někteří na tom vydělají, protože lepší žádný makléř než ten špatný," míří makléř Jiří do vlastních řad.
Někteří však mezi žraloky mohou přijít o peníze i o majetek nebo si způsobit velké problémy, jako se to málem stalo naší čtenářce Jaromíře.
Jaká je šance, že bude obchodování s realitami bezpečnější a profesionálnější? Někteří věří, jako například Peter Višňovský, že by pomohla přísnější regulace. Makléři by měli prokazovat, že splňují určité nutné kvalifikační předpoklady, jako je tomu například u jiných zprostředkovatelů v pojišťovnictví nebo v investičním poradenství. Jiní s tím nesouhlasí a domnívají se, jako například Arnošt Hejduk, ředitel expertní společnosti pro realitní trh Rooney&Bennett, že prověřování by bylo značně problematické. Ostatně nevidí ani vhodné subjekty, které by to mohly dělat. Hejduk, a s ním i hodně majitelů realitních kanceláří, proto doufá v mocnou ruku trhu.
JAK TO MÁ VYPADAT. Například Vojtěch Krátký, regionální ředitel společnosti Re/Max, přenáší na český realitní trh zkušenosti ze Spojených států. Re/Max své lidi vzdělává, má etický kodex, poskytuje jim odborné zázemí. Krátký říká, že vychovat kvalitní makléře není rozhodně lehké. Doufá však, že během několik let bude většina nesolidních realitních kanceláří a neprofesionálních makléřů vytlačena z trhu, podobně jako tomu bylo v jiných oblastech podnikání, například v cestovním ruchu.
Dominantní postavení podle Krátkého získá pět až šest velkých hráčů, kteří si mezi sebou budou konkurovat kvalitou a rozsahem poskytovaných služeb. "Lidé budou nakupovat, prodávat a pronajímat jen prostřednictvím profesionálů, protože zjistí, že je to rychlejší, pohodlnější a bezpečnější, než kdyby to dělali sami. Makléř bude něco jako jejich osobní nebo rodinný poradce," líčí růžovou budoucnost Krátký. Představa je to jistě lákavá. Jenže český trh se s tím americkým zatím srovnávat nedá. Američané jsou zvyklí stěhovat se mnohokrát za život podle toho, jak to vyžaduje jejich práce nebo potřeby rodiny. Kupují, prodávají a pronajímají si domy, včetně zařízení, a bez služeb realitních makléřů se těžko obejdou už jen kvůli obrovské rozloze USA. V malých českých podmínkách bude pravděpodobně ještě nějakou dobu trvat, než se služby realitních makléřů přiblíží standardu vyspělých realitních trhů.
Zatím můžeme vyhovět těm čtenářům, kteří nám vyčítali, že jsme v článku sice ukázali nedostatky práce realitních makléřů, ale nenapsali jsme, jak měli postupovat správně (viz box).
Světlana Rysková
Jak poznáte dobrého makléře
V našem případě Reality show jsme popisovali situaci, kdy realitní makléři hledali pro své klienty vhodný byt. Správně by měli postupovat takto:
- Makléř by se měl představit, říci pro jakou kancelář pracuje nebo ukázat živnostenský list.
- Vyslechnout představy a finanční možnosti klienta.
- Seznámit klienta s tím, co pro něj může udělat.
- Nabídnout zprostředkovatelskou smlouvu a nechat klienta, aby si ji v klidu prostudoval.
- Smlouva o zprostředkování koupě by měla minimálně obsahovat smluvní strany, rozsah služeb a podmínky, za kterých budou poskytnuty, provizi, dobu trvání smlouvy a sankce za její porušení.
- Při podpisu zprostředkovatelské smlouvy by měl makléř ověřit totožnost klienta.
Makléř by měl klientovi doporučit jen ty byty, které už předem viděl, získal o nich všechny potřebné informace, ověřil vlastnictví a ostatní právní náležitosti.
- Při prohlídce by měl makléř klienta doprovázet a upozornit na klady i případné nedostatky. Neměl by mu však vnucovat svůj názor.
- Makléř by měl znát cenu vytipovaných bytů a její relaci s cenami podobných bytů v místě.
- Při jednání s prodávajícím by měl makléř prezentovat a hájit zájmy svého klienta, nikoli zájmy protistrany.
- Pokud se k tomu zavázal ve smlouvě o zprostředkování, měl by makléř zajistit uzavření všech smluv (rezervační, kupní, případně smlouvy o smlouvě budoucí, smlouvy o úschově, návrhu na vklad do katastru nemovitostí) ve spolupráci s právníkem, případně notářem.
- Makléř by měl znát možnosti, jak lze bezpečně uhradit kupní cenu, a nechat na klientovi, aby si vybral způsob, jak to chce udělat.
- Makléř by měl pamatovat na ošetření daně z převodu nemovitostí.
RYS
byl družstevní, ale právě se převáděl do osobního vlastnictví. Majitelka ho chtěla ihned po převodu prodat. Všechno bylo smluvně ošetřeno a čekalo se jen na převod vlastnického práva z družstva na fyzickou osobu majitelky. Když byl byt převeden, dohodla realitní kancelář datum podpisu smlouvy a paní Jaromíra už si objednala stěhováky. Jaké bylo její překvapení, když v den podpisu smlouvy zavolal realitní makléř, že z obchodu nebude nic. Pro jistotu si totiž ověřil znovu vlastnictví v katastru nemovitostí a zjistil, že hned po převodu vlastnického práva byl na byt uvalen exekuční výměr. Jeho majitelka totiž dlužila značnou částku za škodu způsobenou při dopravní nehodě, kterou zavinila nepojištěným autem. Makléř tak ušetřil paní Jaromíře mnoho nepříjemností a peněz.DO VOSÍHO HNÍZDA. Tímto příběhem naší čtenářky bychom chtěli navázat na článek Reality show z letošního třetího čísla týdeníku Ekonom. Byla totiž jediná, kdo bránil realitní makléře, jejichž neprofesionální praktiky článek kritizoval. Ostatní ohlasy, ať už od čtenářů nebo realitních kanceláří, jednoznačně potvrdily, že obchodování s realitami je džungle.
Hlavní problém většina reagujících vidí v tom, že na českém trhu působí několik desítek tisíc makléřů, ať už pod hlavičkou realitních kanceláří nebo takzvaně na divoko, často i bez živnostenského listu. Když se chtějí uživit, na etiku příliš nehledí.
Jak říká Peter Višňovský z realitní kanceláře Lexxus, ani velikost realitní kanceláře však není zárukou kvality poskytovaných služeb. Záleží vždy na tom, jak své makléře vede, vzdělává, kontroluje a jakou za ně přebírá odpovědnost.
ŽRALOCI PROTI ŽRALOKŮM. Velkou škodu dělají na trhu zejména makléři - žraloci. Nemají žádné znalosti ani zkušenosti, často pracují na vlastní pěst bez kanceláře, jakéhokoli zázemí a nemají žádné pojištění. Snaží se za každou cenu ulovit jakýkoli obchod a vytáhnout z klienta provizi. Zpravidla pro něj neudělají nic jiného, než že využijí inzerci, zadanou veřejně v novinách nebo na internetu, a zprostředkují kontakt mezi prodávajícím a kupujícím. Nemusejí nutně své klienty poškodit, ale rozhodně poškozují trh. Jejich postup totiž vyvolává nejen bezmocný vztek solidnější konkurence. Když makléř degraduje svoji profesi na prodávání kradených informací, může se mu stát, že se k němu budou stejně chovat i klienti. Potvrdila nám to paní Jana. Byla jednou z aktérek naší reality show a pokusila se za zády svého makléře dohodnout s majitelem bytu, aby nemusela platit provizi.
"Proč bych měla platit čtyři procenta z ceny jen za to, že mi makléř dohodí inzerát a pak mne pošle na nějakou adresu. Já jsem se mu k ničemu nezavázala, takže nemá nárok," prohlásila tvrdě.
PREZENTACE MŮŽE ZRADIT. V realitních kancelářích jsme zjistili, že případy, kdy se kupující a prodávající dohodli za zády makléře, byly dříve časté zejména v menších městech. Tam se všichni znají a mají k takovému podvodu příležitost. Podle Petra Vosmíka, ředitele Českomoravské realitní, však už tyto praktiky dorazily i do Prahy a dalších velkých měst. "Někdy je až s podivem, jaké úsilí dovedou lidé vyvinout, aby obešli makléře a zjistili kontakt na majitele," říká Vosmík. Někdy jim v tom pomůže i zveřejňování fotografií a informací na webových stránkách realitních kanceláří. Mnohé z nich proto dávají na web už jen základní údaje a podrobněji informují zájemce jen při ústním jednání. Ani to se však nemusí vyplatit. Pokud zájemce neuzavře smlouvu o zastupování, není ničím vázán a může udělat totéž, co paní Jana. Vosmík upozorňuje, že klient, který podvede realitní kancelář, může stejně nepoctivě jednat i s tím, od koho kupuje byt.
S KÝM MÁM TU ČEST. Pan Jiří dělá realitního makléře už pět let. Nechtěl, abychom uvedli jeho celé jméno a kancelář, pro kterou pracuje, aby mu to neuškodilo u klientů. Chtěl se podělit o svou zkušenost z druhé strany.
"Klienti jen velmi neochotně sdělují jakékoli informace o sobě, o nabízené nemovitosti nebo o tom, jakou nemovitost hledají. Donutit je například k tomu, aby prokázali svou totožnost, představuje riziko, že odmítnou dál jednat a já přijdu o obchod. Přitom si neuvědomují, že u kupujícího je prokázání totožnosti důležité, protože makléř musí vědět, koho na prohlídku nemovitosti vede. Co kdyby to byl jen tipař, který pak dá echo partě zlodějů? Mnoho bytů nebo domů se prodává i s vybavením, a přitom v nich třeba majitel nebydlí, takže jsou přímo ideální příležitostí k vykradení," vysvětluje makléř.
Identifikace je ale důležitá i u prodávajících, protože jinak může makléř nechtěně napomáhat podvodu, kdy místo skutečného vlastníka nabízí byt někdo jiný.
Velkým problémem bývají nespolehliví a váhaví klienti. Zdráhají se podepsat rezervační smlouvu, a tím potvrdit svůj zájem. Udržují tak makléře i protistranu v nejistotě a blokují tím třeba i několik nemovitostí. Pan Jiří popisuje i další typ klientů - takzvané realitní turisty. Vlastně ani nechtějí nic koupit, jen je prostě baví chodit obhlížet cizí byty a domy. Zvlášť když je tam makléř odveze a dostanou třeba kávu nebo něco na zub. Posedí, poklábosí a příště se zase vydají jinam.
REGULACE NEBO MOCNÁ RUKA TRHU. Většina běžných občanů však nevstupuje na realitní trh pro zábavu nebo s úmyslem podvádět. Chtějí koupit nebo prodat a většinou jsou přesvědčeni, že to dokážou sami bez pomoci realitních makléřů a právníků. "Možná, že někteří na tom vydělají, protože lepší žádný makléř než ten špatný," míří makléř Jiří do vlastních řad.
Někteří však mezi žraloky mohou přijít o peníze i o majetek nebo si způsobit velké problémy, jako se to málem stalo naší čtenářce Jaromíře.
Jaká je šance, že bude obchodování s realitami bezpečnější a profesionálnější? Někteří věří, jako například Peter Višňovský, že by pomohla přísnější regulace. Makléři by měli prokazovat, že splňují určité nutné kvalifikační předpoklady, jako je tomu například u jiných zprostředkovatelů v pojišťovnictví nebo v investičním poradenství. Jiní s tím nesouhlasí a domnívají se, jako například Arnošt Hejduk, ředitel expertní společnosti pro realitní trh Rooney&Bennett, že prověřování by bylo značně problematické. Ostatně nevidí ani vhodné subjekty, které by to mohly dělat. Hejduk, a s ním i hodně majitelů realitních kanceláří, proto doufá v mocnou ruku trhu.
JAK TO MÁ VYPADAT. Například Vojtěch Krátký, regionální ředitel společnosti Re/Max, přenáší na český realitní trh zkušenosti ze Spojených států. Re/Max své lidi vzdělává, má etický kodex, poskytuje jim odborné zázemí. Krátký říká, že vychovat kvalitní makléře není rozhodně lehké. Doufá však, že během několik let bude většina nesolidních realitních kanceláří a neprofesionálních makléřů vytlačena z trhu, podobně jako tomu bylo v jiných oblastech podnikání, například v cestovním ruchu.
Dominantní postavení podle Krátkého získá pět až šest velkých hráčů, kteří si mezi sebou budou konkurovat kvalitou a rozsahem poskytovaných služeb. "Lidé budou nakupovat, prodávat a pronajímat jen prostřednictvím profesionálů, protože zjistí, že je to rychlejší, pohodlnější a bezpečnější, než kdyby to dělali sami. Makléř bude něco jako jejich osobní nebo rodinný poradce," líčí růžovou budoucnost Krátký. Představa je to jistě lákavá. Jenže český trh se s tím americkým zatím srovnávat nedá. Američané jsou zvyklí stěhovat se mnohokrát za život podle toho, jak to vyžaduje jejich práce nebo potřeby rodiny. Kupují, prodávají a pronajímají si domy, včetně zařízení, a bez služeb realitních makléřů se těžko obejdou už jen kvůli obrovské rozloze USA. V malých českých podmínkách bude pravděpodobně ještě nějakou dobu trvat, než se služby realitních makléřů přiblíží standardu vyspělých realitních trhů.
Zatím můžeme vyhovět těm čtenářům, kteří nám vyčítali, že jsme v článku sice ukázali nedostatky práce realitních makléřů, ale nenapsali jsme, jak měli postupovat správně (viz box).
Světlana Rysková
Jak poznáte dobrého makléře
V našem případě Reality show jsme popisovali situaci, kdy realitní makléři hledali pro své klienty vhodný byt. Správně by měli postupovat takto:
- Makléř by se měl představit, říci pro jakou kancelář pracuje nebo ukázat živnostenský list.
- Vyslechnout představy a finanční možnosti klienta.
- Seznámit klienta s tím, co pro něj může udělat.
- Nabídnout zprostředkovatelskou smlouvu a nechat klienta, aby si ji v klidu prostudoval.
- Smlouva o zprostředkování koupě by měla minimálně obsahovat smluvní strany, rozsah služeb a podmínky, za kterých budou poskytnuty, provizi, dobu trvání smlouvy a sankce za její porušení.
- Při podpisu zprostředkovatelské smlouvy by měl makléř ověřit totožnost klienta.
Makléř by měl klientovi doporučit jen ty byty, které už předem viděl, získal o nich všechny potřebné informace, ověřil vlastnictví a ostatní právní náležitosti.
- Při prohlídce by měl makléř klienta doprovázet a upozornit na klady i případné nedostatky. Neměl by mu však vnucovat svůj názor.
- Makléř by měl znát cenu vytipovaných bytů a její relaci s cenami podobných bytů v místě.
- Při jednání s prodávajícím by měl makléř prezentovat a hájit zájmy svého klienta, nikoli zájmy protistrany.
- Pokud se k tomu zavázal ve smlouvě o zprostředkování, měl by makléř zajistit uzavření všech smluv (rezervační, kupní, případně smlouvy o smlouvě budoucí, smlouvy o úschově, návrhu na vklad do katastru nemovitostí) ve spolupráci s právníkem, případně notářem.
- Makléř by měl znát možnosti, jak lze bezpečně uhradit kupní cenu, a nechat na klientovi, aby si vybral způsob, jak to chce udělat.
- Makléř by měl pamatovat na ošetření daně z převodu nemovitostí.
RYS
Související
Newsletter týdeníku Ekonom.
Každý čtvrtek vám představíme obálku nového čísla Ekonomu a přiblížíme pět vybraných témat, která si budete moct přečíst na webu Ekonom.cz.
Odhlásit se můžete kdykoliv.
Přihlášením k newsletteru beru na vědomí, že dochází ke sbírání a zpracování osobních údajů. Více informací o zásadách ochrany osobních údajů naleznete ZDE.
