Dodavatel na koni, aneb jak se bránit jeho agresivitě

Většinou jsem při jednání s dodavatelem já ten, který si může přece jen trochu diktovat podmínky. Většinou se dodavatel snaží vyjít vstříc mým požadavkům. Většinou... Situace, kdy jsem se sám dostal do naprostého područí svého dodavatele, je pro mě dost nezvyklá. A pro konkurenční prostředí obecně také. Dodavatel vás vydírá? Tak ho proboha vyměňte! Tato rada bohužel neplatí pro dodavatele informačního systému, který jste řadu let implementovali a stál vás desítky milionů korun. Jak z toho ven? Společně s dalšími zákazníky, kteří se dostali do stejné situace, jsme se rozhodli pro velmi nestandardní řešení: založit sdružení, které bude mít vliv v samotné firmě dodavatele.

Přes podobnost názvů firem je příběh jednoduchý: před lety jsme se rozhodli zavést do Linetu informační systém K2. Smlouvu o dodání a implementaci jsme podepsali s pražskou firmu K2 atmitec syst, která tyto služby zajišťovala jako smluvní distributor ostravského výrobce softwaru – firmy K2 atmitec. Informační systém K2 jsme si vybrali pro jeho otevřenost, tzn. možnost ho upravovat a dále rozvíjet. Také jsme během let naprogramovali řadu specifických a pro Linet životně důležitých aplikací. To s sebou ale logicky nese i závislost na lidech, kteří se o systém starají a rozvíjejí ho. Pracovníci firmy K2 atmitec syst už mají hluboké znalosti o Linetu, znají naše potřeby a chyby a troufám si tvrdit, že naše spolupráce je unikátním a těžko přenositelným know-how, které má dalekosáhlý vliv na fungování firmy. Je to jako manželství navěky.

Po letech zoufalství a vyčerpání pracovníků Linetu z náročného dolaďování systému se dostavil pocit vítězství a zdolání K2! Jenže pak to teprve všechno začalo: ostravský výrobce K2 atmitec letos v srpnu ukončil smlouvy se svými distributory, včetně toho „našeho“ pražského. K2 atmitec syst, náš smluvní partner (a zdaleka největší implementátor systému K2 v ČR), bude moci jen spravovat naši K2. Nemůže ji dále rozvíjet s podporou ostravské K2, bude tedy nutné hledat jiná IT řešení. Kroky ostravské firmy jsou jednoznačně čitelné: buď se nadále upíšete jen nám, nebo si budete muset pořídit jiný informační systém. Samozřejmě přitom sází na fakt, že po zkušenostech s náročnou implementací zvolíme první variantu. Kdo třeba jen zpovzdálí přihlížel zavádění informačního systému do velké firmy, ví, že takové očekávání je logické.

I když pominu hodně nefér jednání výrobce softwaru, nejedná se v tomto případě o „krabicový“ software a ani při sebelepší vůli nemůže jeho originální výrobce během několika dní či týdnů zvládnout specifické know-how z řady odvětví průmyslu na úrovni specifických aplikací. Leda že by všechny pracovníky implementátorů přestěhoval jako stroje z jednoho podniku do dalšího. A zapnul je do sítě a jede se dál. Takhle jednoduše to ale u lidí přece nefunguje. Kromě toho se mi pozice vydíraného vůbec nelíbí.

Po řadě neplodných jednání a nesplněných slibech výrobce systému jsme se nakonec rozhodli společně s desítkami ostatních uživatelů založit Sdružení jeho zákazníků, abychom se mohli efektivně společně hájit. Jde opravdu o hodně. Velmi pravděpodobné právní spory o náhradu vzniklých škod násobně převyšují majetek výrobce softwaru, o totální ztrátě důvěry k němu ani nemluvě. Naším cílem je i to, aby naše zkušenost byla velkým poučením pro všechny, kteří uvažují o nákupu nového informačního systému a jeho implementaci.

A unikátním řešením, kterého chce Sdružení dosáhnout, je buď majetkový podíl ve firmě implementátora nebo právo veta na vybrané úkony. Jen tak jsme schopni se účelně bránit dominantnímu postavení dodavatele takového řešení, jakým je informační sytém. To není plastový díl ani mouka, jehož dodavatele změníte kliknutím na web. Že naše snaha není marná potvrzuje i fakt, že se do sdružení přihlásilo již 15 firem a další desítky se k tomu chystají.

Sdružili jsme také již značné finanční prostředky a práce na novém IT řešení jsou v plném proudu, ale to už je zase jiný příběh.

Zbyněk Frolík, generální ředitel Linet