Pouhých pár dnů poté, co Tomáš Březina vyhrál letošní ročník soutěže Podnikatel roku, ohlásil, že jeho tvrdě budovaná firma Best vyrábějící zámkovou dlažbu je na prodej. V tuto chvíli se transakce již uskutečnila.
Koncem května zase prodal teprve devětadvacetiletý Michal Illich své firmy Jyxo a Blog Internet televizní stanici Nova. Dostane za ně dohromady až 200 milionů korun. O částku se Illich ještě bude muset podělit se švýcarským investorem Centralway Investment AG, jemuž už dříve část své firmy prodal.

Došlo na středně velké firmy
Tomáš Březina a Michal Illich nejsou ojedinělými případy. Boom prodejů firem právě vrcholí. Znalci trhu odhadují, že jde ročně až o tři sta transakcí s hodnotou více než pět milionů eur. Loni trh zažil největší vlnu, letos by měl počet obchodů narůst o další desetinu až pětinu.
Původní vlastníci firem mohli v loňském roce inkasovat okolo padesáti miliard korun. Nepočítaje v to svatbu Generali s PPF, která přišla kupce na 31 miliard korun. "Průměrná hodnota transakcí, u kterých asistuje naše kancelář, se pohybuje kolem deseti až patnácti milionů eur, takových prodejů může být kolem dvou set," odhaduje Jaroslav Havel, spolumajitel advokátní kanceláře Havel & Holásek, která jen loni pracovala na téměř šedesátce obchodů od spodní hranice tři miliony eur až po zastupování Generali při spojení s Českou pojišťovnou.
"Sedmdesát až osmdesát procent tvoří prodej do zahraničí," doplňuje Richard Kovář, partner společnosti Redbaenk, která působí v roli poradců pro fúze a akvizice.
Zatímco dosud se spíše prodávaly velké podniky s mnohamiliardovými obraty, letos vrcholí nákupy středně velkých firem, dodává Havel. "Počet prodeje malých a středních firem se opravdu zvyšuje. Podle našeho odhadu došlo od roku 2005 v tomto segmentu k nárůstu o přibližně sto procent," potvrzuje Ladislav Kročák, ředitel CitiBusiness v Citibank.

Hádky a únava
Proč ten boom? Důvody jsou nasnadě - lidé, kteří svůj byznys tvrdě budovali posledních deset či patnáct let, se blíží důchodovému věku. Jsou už unaveni, mají zdravotní problémy a najednou zjišťují, že nemají následovníky. Jejich děti si totiž mezitím již zvolily vlastní cestu. Té mladší skupině podnikatelů zase ještě potomci nedorostli (zvláště ti z druhých manželství).
"Dnes je stále více podnikatelů, kteří nevidí svého jednoznačného následovníka. Jsou velmi kritičtí ke svým rodinným příslušníkům a jejich schopnostem vést firmu a chtějí, aby se jejich nejbližší nejprve sami prosadili," vysvětluje Jan Tušl, ředitel investičního bankovnictví Wood & Company. Rozhodnutí nelpět v takovém případě na firmě podle něj podporuje skutečnost, že vlastník firmu sám založil a vybudoval. Kdyby ji zdědil po prapradědečkovi, jak je to typické v západní Evropě, pak by měl při prodeji větší zábrany.
A druhým, podle některých možná nejčastějším důvodem je rozhádanost původních vlastníků. "Čím víc se jim daří, tím mají větší konflikty. Pokud se ale dokážou dohodnout aspoň na prodeji firmy, je to ještě dobré. Jinak se řítí do krize," upozorňuje Petr Laštovka, partner poradenské společnosti TPA Horwath. Jak moc mají vztahy porouchané, si spolumajitelé mohou změřit na tzv. konfliktometru (viz).
Nesnášenlivost mezi vlastníky, která charakterizuje hlavně středně velké firmy, je ovšem nejnešťastnějším důvodem k prodeji. Jsou totiž schopni zasadit transakci ránu, z níž se už firma nikdy nevzpamatuje.
Za rozchodem ale nemusí být jen spory. Často se stává, upozorňuje Jan Tušl, že se prostě jednoho dne ukáže, že každý ze spolumajitelů jede na "jinou rychlost". Jeden je vytrvalec, schopný běžet ještě roky, druhý se už vyčerpal a chce odpočívat. Navrhovatelem "rozvodu" je obvykle prvně zmiňovaný, který už prostě nechce hrát roli tažného koně.

Neodolatelné nabídky
Pochopitelně že roli v rozhodování, zda hledat partnery, nehrají jen emotivní faktory. Řada firem, což je příklad třeba nedávného prodeje potravinářského podniku Hamé do rukou islandského investora, si totiž uvědomuje, že dospěla do určité úrovně a další rozvoj je možný již jen formou expanze. A tak má na výběr jen ze dvou cest - někoho koupit, nebo se nechat spolknout.
"Usoudil jsem, že pokud se chci dostat do Champions League, tak musím někoho podobně velkého akvírovat. A to je jednak velké riziko, jednak žádná taková příležitost nebyla. A tak jsem začal hledat partnera," vysvětluje Leoš Novotný, nedávno ještě většinový majitel Hamé, firmy s pětimiliardovým obratem. Novotný vhodného partnera vybíral z celkem 44 nabídek.
Dost dobrým důvodem je i neodolatelná nabídka. "Dnes ceny za podniky vystoupaly na úroveň západní Evropy a mnohdy jsou i lepší než třeba v sousedním Německu. Ovšem výš už asi stoupat nebudou," zdůrazňuje Kovář. Za posledních deset let se inkaso za prodej firmy zdvojnásobilo.
Boom v ekonomice ještě nějakou chvilku potrvá, takže je právě teď ta nejlepší doba prodávat. "Spousta majitelů firem cítí, že lepší příležitost k prodeji už mít nebudou. Ceny už výrazně nahoru nepůjdou," vyjadřuje stejný názor i Jan Tušl. I proto, že české firmy jsou právě nyní v té nejlepší kondici.

Návratnost investice od pěti let
Ceny v posledních dvou třech letech vystoupaly do opravdu zajímavých hodnot. Jestliže ještě na počátku tisíciletí mohli vlastníci za své firmy inkasovat okolo čtyřnásobku provozního zisku před odečtením odpisů (EBITDA), tak v poslední době se výnos pohybuje nejčastěji kolem pěti- až šestinásobku zmíněného ukazatele.
Tomáš Klápště, výkonný ředitel Patria Finance, ale zároveň upozorňuje, že cena může v jednotlivých případech vyšplhat i daleko výš, třeba na 12násobek. Ten nedávno utržili majitelé výrobní firmy, jež jako jediná v ČR nabízela určitý produkt v oblasti obalové techniky. Koupila ji společnost ze stejného oboru, které v portfoliu chyběl právě tento jediný výrobek. V Redbaenk považují za běžnou hodnotu šesti- až osminásobek zisku.
Vyšší násobky jsou spíše výjimkou. Čísla v řádu stovek procent EBITDA, dosahované v minulosti třeba u IT firem, jsou definitivní minulostí. Jako třeba prodej CzechOnLine, za nějž Austria Telecom na stůl vysázel částku, která násobila zisk sto padesáti.
Základní podmínkou úspěšného prodeje samozřejmě je, že dotyčná společnost generuje zisk, je technologicky dobře vybavená, roste a má nápady. Největší váhu při stanovování ceny ale přitom má trh, tedy stálí zákazníci, které nový majitel přebírá spolu s firmou. "Mám zkušenost, že distribuční firmy se prodávají za podobné násobky jako výrobní podniky. Investoři si víc cení koupi trhu než výrobní základny," říká k tomu Richard Kovář.
Pokud někdo posledních 15 let strávil v potu tváře prací na svém byznysu, tak se s ním jen těžko loučí. Odcházející vlastníci si proto kladou různé podmínky, jak má firma dál fungovat. "Takový požadavek je však naprosto nevymahatelný, nelze jej právně uchopit. Proto je lepší vybrat si někoho perspektivního, snažit se partnera poznat a pochopit jeho záměry," vysvětluje Laštovka.

Na vrcholu neprodávat
Kdo chce maximalizovat zisk, musí prodávat ve stadiu růstu. Ale jak poznat, že je podnik ještě před vrcholem? Pro spotřebitelské produkty existují statistiky penetrace trhu, je nutné zajímat se o konkurenci a každoročně přehodnocovat střednědobé plány a sledovat tak svůj růst. "Řada vlastníků žije v iluzi, že jejich firma dojde k vrcholu, oni se zbaví operativy, do firmy pak budou chodit jednou měsíčně a vybírat dividendy. Jenže takhle je jen převálcuje konkurence či okrade management," varuje Laštovka.
Velmi špatným okamžikem k prodeji je situace, kdy firma kapacitně dosáhla vrcholu. Je totiž třeba změnit taktiku, strategii či produkt a trh, a vytvořit tak prostor k růstu. A to něco stojí. Ovšem řada firem si umí poradit. Například jeden český výrobce kosmetiky věděl, že více než třicet procent vysoce konkurenčního trhu je maximem, nad nějž se již nedostane. A tak se, po důkladné analýze, vrhl na výrobu autokosmetiky.

Frčí logistika a retail
Co se dobře prodává? Na odbyt jdou firmy podnikající v oborech, které rostou. Současná špička žebříčku - společnosti dodávající materiál a služby pro zdravotnictví. Nejvíce transakcí se odehrává v logistice. "Příkladem sektoru, který je aktivní z hlediska akvizic, jsou například dopravní společností, a to jak nákladní dopravci, tak i provozovatelé veřejné autobusové dopravy. Zmínit mohu konkrétně prodej dopravců Bosák, Transcentrum a Osnado společnosti Arriva," říká ředitel oddělení finančního poradenství KPMG Jaromír Hořejší.
Velký mumraj je i okolo retailových řetězců. Z toho nedávno těžili bratři Zbyněk a Dušan Mrozkové, majitelé franšízové sítě obchodů Marks & Spencer. Kupujícím jednapadesáti procent jejich firmy Coms nebyl nikdo jiný než oděvní společnost Marks & Spencer. "Nabídka na vytvoření společného podniku nám zvýší tempo růstu firmy a vynese i zhodnocení našeho akciového podílu," říká Dušan Mrozek.
S určitým odstupem následují potravinářští výrobci, velkoobchody jakéhokoliv druhu, firmy podnikající ve stavebnictví a realitách a společnosti typu B2B a nabízející služby pro podniky. Naopak dolů jdou ty, jež působí v oborech, které začínají být překonané. Takovým příkladem je výroba klasických fotoaparátů a kinofilmů.

Podepíšu a jdu
Pokud se firma nachází stále ještě na vzestupu a řídí ji schopní lidé, pak je nejlepší volbou kupec - finanční investor. Dokáže totiž klidně i o polovinu přeplatit rivala - společnost z oboru, a celá transakce může proběhnout velmi rychle. Finančníci však většinou požadují, aby ve firmě zůstal opčně motivovaný management.
Naopak strategičtí investoři, velké nadnárodní společnosti, i když to tak někdy navenek nevypadá, chtějí akvírovanou firmu vlastnit stoprocentně. Přesně tohle si ale někteří vlastníci doslova přejí. "Rozhodně si nechci ve své společnosti Best ponechat žádný podíl. Ale zase nejsem blázen, že bych společnost prodával za každou cenu. Prodávám ji pro úspěch," zdůrazňuje Březina.
Nevýhodou stratégů ovšem je, že proces trvá velmi dlouho. Například letohradský výrobce OEZ se domlouval se Siemensem dva a půl roku, než podepsal smlouvu o rozsahu Jiráskova F. L. Věka.
Kupujícím jsou často i velké zahraniční rodinné firmy rozvíjené po několik generací. "Ty nemají problém komunikovat s jinou rodinnou společností, a tak většinou požadují, aby si původní majitel ponechal podíl. Jejich strategií je partnerství typu joint venture," doplňuje Laštovka. Tyto společností však nechodí do tendrů, nekupují jiné v řízeném prodejním procesu. Vlastníka nechtějí přesvědčit cenou, ale jinými výhodami.

Kam s půlmiliardou?
Podnikatelům, kteří prodají svou firmu, ale paradoxně nastávají velké starosti. A to i v případě, že si už chtějí své peníze jen užívat. Mají totiž najednou 300, 500 milionů i třeba několik miliard korun a najednou na ně dolehne otázka, kam s nimi. "To je na celém prodeji to nejtěžší," glosuje Tomáš Klápště. "Vlastně takovým lidem není co závidět."
Celá věc ale nemusí být tak horká, jak se na první pohled zdá. Součástí smluv o prodeji totiž obvykle bývá dohoda o tom, že kupní cena bude převedena postupně. Příklad: bratři Mrozkové mají za 51 procent své společnosti dostat celkem 13,6 milionu eur. Z toho ale až 5,2 milionu eur v blíže neurčené době coby odloženou platbu vázanou na hospodářské výsledky.
Ani Michal Illich nedostane zmíněnou částku hned, ale v průběhu dvou let. Přesná výše se bude odvíjet od toho, jaké přínosy bude mít internetová firma Jyxo pro nově otevřený portál TV Nova tn.cz. "Konkrétní odstupňování částky a podmínky jejího vyplacení jsou součástí interní dohody, kdy jsem vázán mlčenlivostí," vysvětluje Illich.
Ostatně Dušan a Zbyněk Mrozkovi budou většinu utržených peněz investovat zpět do rozvoje české větve známého oděvního řetězce. Část z nich si nepochybně vyžádá otevírání prodejen na Slovensku, v Lotyšsku a v Litvě.
Nicméně otázka, kam s vysokou částkou peněz, tu je. Výkonný ředitel Patria Finance Tomáš Klápště má za to, že podnikatelé řeší svůj náhle vzniklý "problém" nejčastěji tím, že svěří peníze privátní bance. Ve stejném duchu mluví i Jan Prachař, ředitel privátního bankovnictví české reprezentace známé privátní banky Sal. Oppenheim.
"V posledních dvou letech přibývá mezi našimi klienty nejvíce těch, kteří prodali svou firmu," tvrdí Prachař a dodává: "Jsou to lidé, kteří už mají zajištěny své životní potřeby. A nyní chtějí, aby se jim někdo bezpečně a diskrétně postaral o jejich hotové peníze i rodinný majetek."

Spolehlivost a diskrétnost
Žádný z bankovních domů neřekne, kolik klientů a s jakým objemem prostředků má. Privátní banky jdou nicméně v poslední době do velké ofenzivy. Jádrem kampaní je především zdůraznění trvalého vztahu mezi bankou a klientem, individuálního přístupu a spolehlivosti prověřené staletou tradicí.
A co privátní banky a oddělení privátního bankovnictví bank nabízejí? "Buď individuální správu majetku přímo v České republice, anebo služby privátního bankovnictví naší společnosti ve Švýcarsku. Máme přístup ke globální paletě finančních produktů a instrumentů," informuje Jiří Musil ze společnosti Credit Suisse.
Pak jsou tu lidé, jejichž podnikání spočívá v tom, že založí firmu, prodají ji a pak založí novou, kterou znovu prodají. A část bývalých majitelů firem se prý věnuje pouze koníčkům. "Někdo přednáší, někdo se věnuje výzkumu různých globálních záležitostí," dodává Tomáš Klápště.

Marcela Alföldi Šperkerová
Ivana Pečinková
Radan Dolejš

Desatero pro úspěšný prodej firmy
1. Shoda vlastníků: Sjednoťte si očekávání se všemi společníky a ochotu všech prodat.
2. Minimální cena: Stanovte si realistické minimální cenové očekávání, obvykle je to součet dvou hodnot - 5násobek provozního hospodářského výsledku plus hodnota nepotřebných aktiv (např. nevyužívané budovy).
3. Jak prodávat: Zvolte si, zda chcete prodávat s použitím výběrového řízení (tendr s více účastníky), nebo individuálním jednáním s vybraným investorem. Je to volba mezi prioritami: maximální cena vs. diskrétnost.
4. Čas: Připravte se na alespoň 7měsíční proces. Pověřte prodejem jednoho z vlastníků (pokud má dostatek času a dostatek zkušeností) nebo externího poradce. Pověřené osobě při zodpovědném přístupu zabere prodej minimálně 600 hodin času.
5. Důvěrnost: Zvažte, které informace poskytnout ve kterém okamžiku s ohledem na jejich zneužití.
6. Manažeři: Informujte včas klíčové manažery ve vaší společnosti, motivujte je, aby neodešli v průběhu prodeje.
7. Obchodní partneři: Komunikujte včas s klíčovými dodavateli/odběrateli, zabraňte jejich odchodu v průběhu prodeje.
8. Kdy prodat: Načasujte prodej firmy na období růstu, ale ne na období vrcholu nebo stagnace. Prodáváte budoucnost. Pozitivní budoucnost = vysoká cena.
9. Komu prodat: S výběrem investorů myslete za hranici vašeho oboru. Ideálním kupujícím nemusí být konkurent, ale např. dodavatel/odběratel nebo i firma s obdobným produktem z pohledu technologie nebo marketingu. Pokud věříte v úspěch svého produktu a jeho růstový potenciál, oslovte finanční investory.
10. Smlouva: Smluvní dokumentací pověřte specializovanou právní kancelář. Nešetřete na smlouvě u tak jedinečného obchodu. Spěte klidně i po prodeji firmy.

Pramen: TPA Horwath

Podmínkou prodeje je, že firma generuje zisk, je technologicky vybavená a roste.

Na odbyt jdou firmy dodávající materiál a služby pro zdravotnictví.

Poslední prodeje tuzemských firem