Když Lenka Ondruchová zaujatě popisuje plány na další expanzi řetězce Queens, který prodává tenisky a oblečení pro mladé, málokdo by odhadl, že se kdysi aktivně věnovala graffiti. Ondruchová, rodačka z Ostravy, začínala podnikat s dvěma věšáky se secondhandovým oblečením a postupně vybudovala pod značkou Queens síť tří obchodů, jež se vedle domovské Ostravy a hlavního města nacházejí ještě v Brně a loni utržily přes 130 milionů korun.

Obchod, který vyrostl na popularitě hudebního žánru hip hop a jehož název připomíná proslavenou newyorskou čtvrť, dnes prodává hlavně "módu ulice" − takzvanou streetwear. "Když si představíte klasického studenta střední školy, nejspíš bude nosit džíny, tenisky a bundu, ale ne oblek," shrnuje Ondruchová. Vedle barevných tenisek pod street wear spadají třeba i designové mikiny, boty či kšiltovky. Často jde o původně sportovní oblečení nošené i při "nesportovních" aktivitách. Tomu odpovídají i značky, které se v něm nejsilněji prosazují. Například Adidas, Nike, Rebook nebo Vans, tradiční značka skateboardových bot.

U zrodu sítě Queens stál graffiti shop, umístěný strategicky nedaleko ostravské Stodolní ulice. Ondruchová v něm v roce 1999 coby studentka Ekonomické fakulty Vysoké školy báňské pracovala jako prodavačka. Čeští hiphopeři tehdy složitě sháněli trendy oblečení, které vídali v klipech amerických muzikantů. Některé kousky se ale daly levně pořídit v second handech a Ondruchová v tom spatřila mezeru na trhu. "Měla jsem při studiu vytipované obchody, které jsem průběžně obcházela," vzpomíná. V obchodě, kde tehdy pracovala, si tak pronajala část plochy a vedle sprejů a fix v něm bylo možné koupit i oblečení z druhé ruky.

Polovina tržeb připadá na tenisky. Ty nejdražší jsou z limitovaných edic, které značky vytvářejí se známými umělci.

Slibně rozjetý byznysmodel však brzy narazil. "Najednou bylo těžší v sekáčích sehnat hezké kousky," vzpomíná Ondruchová. Oblečení z druhé ruky tak postupně vytlačovalo oblečení nové. To v začátku Ondruchová skupovala v Německu a Polsku a v Česku ho jen přeprodávala. "Tehdy nebyly internetové velkoobchody, takže jsem vzala dodávku, cash a prostě jsem jela s čtvrt milionem do Varšavy, Vídně nebo Berlína a tam jsem dva až tři dny strávila objížděním firem vybíráním oblečení," popisuje Ondruchová.

Kolem roku 2003 Ondruchová celý ostravský obchod převzala. Ten samý rok pak otevřela pobočku i v Brně a o dva roky později přibyla i pražská. Po nějaký čas fungovaly dva obchody i na Slovensku v podobě franšízy. Postupem času se smazaly ostré rozdíly mezi jednotlivými módními subkulturami. Prodávaný sortiment se tak vyvíjel a rozšiřoval, až z podtitulu obchodů zmizel hip hop. "Spreje na graffiti jsme ale přestali prodávat až před dvěma lety," dodává podnikatelka. Cílovou skupinu Queens tvoří stále hlavně mladí lidé od 13 až do 30 let.

I když tržby pořád rostou, počet obchodů se ustálil na třech, postupně se však Queens stěhoval z malých prostor do větších. Pro síť je také typické, že velmi brzo vsadila na prodej po internetu.

S ním Queens začal už v roce 2004 a krok se firmě vyplatil. Nyní tvoří e-shop už čtyři pětiny tržeb a jeho podíl dále roste. To se projevuje i na uspořádání obchodů. Většina zboží je na externím skladu a prodejny se tak stále více podobají show­roomům či slouží jako výdejny. Rozvoji pomohlo i to, že zákazníci neplatí dopravu a až po vyzkoušení se mohou rozhodnout, jestli si zboží koupí. Důraz na internet v budoucnu ještě posílí, Queens nyní pracuje na německé mutaci svého e-shopu.

Do internetu putuje i dominantní část marketingových výdajů, ze­jména do sponzorovaných příspěvků na Facebooku či reklamních systémů Googlu a Seznamu. Queens ve svých kampaních čile spolupracuje i s influencery, internetovými celebritami. Patří mezi ně například hiphopo­ví hudebníci, skateboardisté, ale i módní blogerky. Řetezec zároveň vytváří spolu s umělci vlastní kolekce.

Zcela specifickou sortu zboží představují tenisky. Na jejich vrub jde dnes zhruba polovina tržeb. Queens přitom prodává i luxusní, designové tenisky, které mohou stát i přes deset tisíc korun. Jejich prodej úzce souvisí s trendem takzvaných sneakerheads, sběratelů tenisek.

jarvis_59d4c5cd498e2987e14fc13c.jpeg
Ilustrace: Barbora Balgová

Ty nejluxusnější vznikají zpravidla v limitovaných edicích, které velké značky vypouštějí ve spolupráci s designéry či známými osobnostmi. "Pro Adidas nebo Nike jsou prémiové tenisky způsobem, jak udržet značku zajímavou i pro lidi, kteří by si mohli boty koupit třeba od Gucciho," vysvětluje Ondruchová.

Zatímco ze začátku je musel Queens nakupovat v německých obchodech a v Česku je pouze přeprodával, dnes už je od firem odebírá přímo. I přes vysokou cenu bot ale marže prodejců podle Ondruchové zůstává obdobná jako u těch standardních.

Mezi jedny z nejluxusnějších tenisek, které Queens prodával, patřil model bot Nike vytvořený ve spolupráci s americkým zpěvákem Kanyem Westem. "Když jsme je prodávali v roce 2010, stály šest a půl tisíce. Dnes mají cenu desítek tisíc," tvrdí Ondruchová. Šest párů bot se tehdy prodalo za 24 hodin. A když o rok později prodávali v Queensu druhý Westův model bot, spadl jim kvůli zájemcům server.

Tržby v loňském roce narostly na 130 milionů a letos by měly opět vzrůst, samotný zisk se stabilně pohybuje zhruba na úrovni deseti procent tržeb. Většina ho jde zpět do rozvoje podnikání. Lenka Ondruchová si ostatně podle svých slov nikdy nevzala úvěr, podnik tak od počátku roste z vlastních zdrojů. A i když už oblečení ze sekáčů dávno neprodává, na oblečení z druhé ruky dodnes nedá dopustit. Sama do second handů občas chodí nakupovat. "Vrátila jsem se k modelu, kdy člověk v tom velkém prostoru nesmyslných věcí jde a hmatem vybírá ty správné kousky," uzavírá Ondruchová.