Francie a Finsko jsou dominantní exportní trhy české společnosti Enika CZ, která se specializuje na vývoj a výrobu bezdrátových technologií. Spolumajitel firmy Jiří Vávra přiznává, že k prosazení se v zahraničí někdy může pomoci i dobrý marketingový tah.
"Je pravda, že třeba Francie je dost složitý trh, ale nám se vyplatilo najít si dobrého místního zástupce. Když bylo mistrovství Evropy ve fotbale v Portugalsku a my jsme tam před třinácti lety porazili Němce, tak potenciálním zákazníkům naši firmu představoval jako tu, co pochází ze země, která porazila německý tým," vzpomíná Vávra, jednatel společnosti Enika CZ.
Vývoz do Francie naučil firmu exportovat
Asi jednu třetinu z ročního obratu, který loni dosáhl 290 milionů korun, představuje ve společnosti Enika CZ vývoz. A právě Francie byla první zemí, kam česká firma začala vyvážet. "Ve Francii jsme se naučili, jak exportovat," tvrdí Vávra.
◼ Spolumajitel a jednatel české firmy na vývoj a výrobu bezdrátových technologií Enika CZ. Po absolvování elektrotechnické fakulty ČVUT v Praze nastoupil do textilního průmyslu. Ve Velvetě se věnoval instalaci sběru dat ze strojů.
◼ S úsměvem vypráví, že už tehdy se podílel na velice jednoduchém řízení osvětlení v jedné z výrobních hal. Byla to jakási předzvěst jeho současného byznysu. Za zlepšovací návrh, který řešil pravidelné čištění čidla osvětlení, jež se zanášelo prachem z textilu, dostal odměnu 10 tisíc korun, tehdy poprvé v životě bral pětimístnou výplatu.
◼ Od roku 1987 společně s Michalem Geislerem vyráběli různé propojovací kabely pro audio-video nebo opravili snad veškerou elektroniku. Začátkem 90. let začali společně podnikat a dodnes firmu vlastní přesně napůl.
Do provozoven Eniky v Nové Pace přijel přibližně před 12 lety francouzský obchodník, nechal se firmou provést a za týden se ozval s tím, že chce začít podnikat, že se mu česká společnost líbí a že by ji chtěl ve Francii zastupovat. "Prodávali jsme velkoobchodům a elektroinstalačním firmám a on řekl, že touto cestou jít nechce. Začal komunikovat s architekty, projektanty a investory velkých kancelářských projektů. A byl velmi úspěšný," vzpomíná manažer Eniky.
Dokonce svým způsobem tento Francouz také českou firmu směroval, co by v zahraničí mohlo být úspěšné. Takže ve firmě postupně začali na základě jeho požadavků upravovat a doplňovat bezdrátové řízení osvětlení. V současné době je právě řízení osvětlení kancelářských a výrobních prostor v zahraničí nejúspěšnější.
"Tlačil nás k tomu, co trh potřeboval. Došlo nám, že je to dobrý nápad. Pak nám jeho zákazník, který instaluje osvětlení ve velkých skladech, poslal svítidla, abychom do nich připravili nějakou integraci, což také dosud nabízíme. Postupně jsme my i naši obchoďáci pochopili, co má smysl. Vlastně nás i naučil, jak dělat obchod," míní Vávra. Posléze se místo rezidenčním zákazníkům začali věnovat velkým projektům.
V současné době využívají řízení osvětlení z Eniky třeba na letišti Charlese de Gaulla v Paříži nebo v pařížských prostorách bankovních institucí Generali či AXA, v luxusním kancelářském objektu vedle pařížské opery nebo v mnoha skladových halách po celé Francii. "Stále nás zastupuje ten samý Francouz, který má velice dobré kontakty i informace, kde a co se bude stavět či staví. Daří se nám vítězit nad velkými renomovanými firmami i nad francouzskými společnostmi," prozrazuje jednatel Eniky. A důvod? "Naše řešení je dobré, jednoduché, efektivní, flexibilní, designově na úrovni a cenově jsme také zajímaví."
Řízení osvětlení šetří náklady za elektřinu
Z Eniky exportují hlavně řídicí systémy pro osvětlení kancelářských a průmyslových prostor, které lze operativně přizpůsobit okolnímu světlu i přítomnosti a pohybu osob. "Náš hlavní přínos je v tom, že umíme řídit každé svítidlo samostatně, adresně, umíme nadefinovat jeho funkci. Pokud se změní kompozice prostoru, třeba stroje se přesunou, změní se výroba, umíme dálkově velmi jednoduše tuto kompozici změnit," uvádí Jiří Vávra.
V době, kdy firmy hledají úspory, jde o velice vyhledávané řešení. Dokáže řídit celou halu bezdrátovými detektory, nastavit optimální osvětlení pro daný prostor. Navíc česká společnost nabízí řešení i při rekonstrukci osvětlení. "Další obrovská výhoda je, že naše senzory komunikují bezdrátově, umíme se napojit na firemní energetický systém," prozrazuje Vávra, že třeba řízení osvětlení v některých halách mladoboleslavské Škody je od Eniky.
◼ Ryze česká společnost, jejíž základy položili v roce 1990 dva kamarádi – Jiří Vávra a Michal Geisler. Nejprve se specializovali v malém na elektrotechnickou výrobu, kterou brzdil nedostatek součástek. Když se je naučili shánět a utvořili si potřebné kontakty, začali postupně transformovat firmu na velkoobchod. Ten ale v současné době představuje jen asi třetinu zaměření.
◼ Aktuálně patří Enika CZ k nejvýznamnějším výrobcům systémů bezdrátového ovládání s vlastní vývojovou základnou. Do jejího portfolia spadají systémy ovládání osvětlení a stínění, bezdrátové senzory, vypínače a přijímače, termostaty, programovatelné spínací hodiny a stmívače. V rámci obchodního byznysu je výhradním distributorem mnoha renomovaných zahraničních značek svítidel a elektrokomponentů, jako jsou třeba Waldmann, PiL, Spittler, Carlo Gavazzi, Omega, Italtronic a podobně.
◼ Loni dosáhla firma obratu 290 milionů korun, z toho asi 100 milionů utržila v zahraničí. Export směřuje především do Francie a Finska. Vedle těchto dominantních trhů vyváží také do Španělska, Portugalska, Itálie, začíná rozjíždět export do Německa a baltských států. V zahraničí je zájem hlavně o řízení osvětlení kancelářských a průmyslových prostor.
Systém řízení osvětlení nabízí firma ve třech hlavních produktech. Poseidon Office je určený do kanceláří a snižuje náklady na spotřebu elektrické energie až o 60 procent. Poseidon Industry dokáže snížit náklady ve výrobních prostorách až o 80 procent. Ve stadiu testování je Poseidon City, určený pro veřejná prostranství měst a obcí, firemní areály, rezidenční oblasti, parkoviště a parky, ten by měl uspořit až 45 procent nákladů.
Ve Finsku uspoří při vytápění domů
Druhým významným exportním trhem Eniky je Finsko. Také tam podobně jako ve Francii vypadaly první kontakty nenápadně, ovšem v současné době jde o velkého zákazníka s obrovskou perspektivou, který odebírá řízení vytápění. Ve Finsku je totiž velká část domů vytápěna elektrickým proudem, což je finančně nákladná záležitost. Navíc tamní regulační úřad vyhlašuje téměř na každou hodinu jinou cenu elektřiny.
"Asi tak před dvěma a půl lety si na internetu našla trojice Finů naše čidla teploty. Oslovili nás, abychom udělali nabídku na 100 tisíc kusů. Náš obchodník jim zavolal, prodiskutovali jsme řešení na míru a dali jsme se dohromady," přibližuje Vávra další zahraniční spolupráci.
Finská trojice byznysmenů složená z bývalého zaměstnance telekomunikací, odborníka na marketing a vysokoškolského profesora nejprve získala majitele domů a nabídla jim úspory elektřiny díky řízení vytápění s návratností do dvou let. Když měla dostatečné množství instalací v domech, oslovila distributory energie s tím, že tak mohou řídit své objednávky elektřiny. Nyní nabízejí domácnostem speciální tarify, když si systém Eniky pořídí.
"My dodáváme veškerý hardware a část softwaru. Funguje to tak, že je v každé místnosti bezdrátový teploměr a přijímač se spínáním u radiátoru. Dále centrální jednotka, která je po internetu napojena na centrum, kde je veškerá chytristika řízení. Přes tablet si lze nastavit, jakou teplotu v kolik hodin chcete," vysvětluje jednatel. Zákazník tak má spotřebu energie v cenově drahých hodinách co nejnižší, naopak v těch levných místnosti vytápí. Nyní je toto řízení ve Finsku tak populární, že se o něm hovořilo i v tamní televizi.
"V televizní debatě o jaderné energetice zazněl názor, že kdyby se nainstaloval dostatek těchto řídicích systémů, nebyla by třeba jaderná elektrárna," uvádí manažer české firmy. Vedle privátních domů začíná být o instalaci zájem i v komerčních objektech, jako jsou například penziony či golfové kluby.
"V současnosti ve Finsku nejenom řídíme vytápění, ale měříme vlhkost či kysličník uhličitý, připojují se k tomu další velké spotřebiče elektřiny, jako třeba bojlery a filtrace. Teď se testuje ovládání klimatizace. Má to velkou budoucnost," tvrdí Jiří Vávra.
Na veletrhy samostatně i s CzechTradem
Nyní má firma rozjednaný kontrakt řízení osvětlení výrobních prostor automobilového průmyslu v Německu a připravuje se i na trh USA. Přestože má bohaté exportní zkušenosti, využívá i zaběhnuté cesty, k nimž patří účast na veletrzích. Český podnik ovšem preferuje zahraniční výstavy. Na ty větší, jako je světový veletrh osvětlení a stavitelství Light&Building ve Frankfurtu, jezdí Enika sama, tedy spolufinancuje společný stánek s partnerskou společností AMiT, která se specializuje na řízení ventilace a topení. "Můžeme tak zákazníkovi ukázat kompletní automatizaci celé budovy," míní jednatel Eniky.
Pro prezentaci na ostatních výstavách v zahraničí využívá pomoci CzechTradu, který nabízí obvykle společný český stánek. "V zahraničí potkáme víc lidí a dostaneme se k zajímavým informacím. Takhle jsme byli třeba v Astaně a ve Švédsku," dodává Vávra.
