Kamil Vacek: Raději přemýšlím, než pracuji

Obchodní impérium Kamila Vacka pokrývá země od východu Německa až po západní hranice Ruska. Každým rokem v nich prodá dvě procenta všech vyrobených mobilních telefonů tchajwanské firmy HTC na světě.

Mobilní telefony jsou vlastně Vackovým životním údělem. Nejprve vybudoval jednoho z největších českých distributorů mobilních telefonů – firmu GSM Partner. Prodal ji za 110 milionů korun.

»Jenže všechny peníze, které jsem za firmu dostal, jsem nechal v akciích Avenir Telecom, které na francouzské burze spadly

o 90 procent, když praskla internetová bublina,« vzpomíná na svůj první velký byznys. Akcie byly nelikvidní a nakonec ze 110 milionů, které papírově měl, mu jich zbylo deset.

A tak začal znovu. Vytvořil v Česku výhradní zastoupení firmy Samsung, jenže Korejci jeho společnost převzali. Vrhl se tedy na zastupování značky HTC. Její mobily už dodává šedesáti operátorům a distributorům ve dvaceti zemích Evropy. Podle svých slov je nejúspěšnějším prodejcem mobilů v Česku.

Vizitky máte česky a rusky,

ale v Rusku nepodnikáte. Proč je pro vás ruština důležitá?

Protože zastupuji výrobce mobilních telefonů HTC i v Moldávii, pobaltských republikách a teď i v Bělorusku. Tam je stále hodně zákazníků, kteří upřednostňují ruštinu nebo dokonce anglicky vůbec neumějí.

Jak se obchoduje v Bělorusku, jedné z posledních komunistických zemí?

Mám už průpravu ze Srbska i Ukrajiny. Na rozdíl třeba od Ukrajiny je Bělorusko jednolitá země, kde je vše centralizovanější a kde není problém s rozdílnými národnostmi.

Je to jeden národ, který se chová vždy a všude stejně a kde je pro nás jednodušší prodávat. Určitě tam je ale větší byrokracie. To je však spíše problém lokálních distributorů než náš.

Existuje v Bělorusku reklama, visí tam třeba billboardy?

Visí. Bělorusko, respektive hlavní město Minsk, je hodně šedivé. Na druhou stranu neexistuje čistější, organizovanější a upravenější město. Silně mi to připomíná socialismus. Je jen jeden Mc’Donald na hlavní třídě a jinak moc západních symbolů nevidíte.

Je tam spousta paradoxů, ale není se čeho bát.

Zasahuje v Bělorusku do obchodu stát?

Ne, vůbec ne. Spíše asi v jiných oborech. Těší mne, že tam mám nižší konkurenci. Jediná značka, která tam loni utratila sto tisíc dolarů za reklamu, byl Samsung. Všechny ostatní značky běloruský trh ignorují, protože pro decision makery z Londýna nebo z Moskvy Bělorusko neexistuje. Moskva si myslí, že to je část Ruska, a v Londýně si myslí, že to je Rusko.

Ale objektivně, Bělorusko má s Ruskem stále méně a méně společného. Je velký rozdíl mezi tím, co se píše v novinách a co se tam skutečně děje, mezi tím, co prezident Lukašenko dělá a co říká, že dělá. Jeden den podepíše celní unii s Ruskem a druhý den prohlásí, že chce celní unii s EU.

On to hraje na obě strany. Ví, že není nic horšího než naštvat Rusa, protože naštvaný Rus je agresivní. Na druhou stranu Lukašenko dělá všechno proto, aby se přiblížil unii. Teď vyjednává malý pohraniční styk s Litvou, Lotyšskem a Polskem, což znamená, že Bělorusové budou moci jezdit na Západ a dovoz zboží bude probíhat přes tento malý pašerácký styk.

To říkáte, jako byste měl s pašováním nějaké zkušenosti...

Pocházím z Aše a těsně po revoluci jsem tři roky pašoval do Německa cigarety a strašně rád na to vzpomínám. Pracoval jsem v Německu, kousek od hranic, a Turkům jsem cestou do práce přivezl několik kartonů cigaret. Dělali jsme to tam všichni. Tenkrát jsem si pašováním vydělal tolik, co v práci. Bylo to pro mne takové MBA vzdělání v zahraničním obchodu.

Nikdy mne nikdo nechytil, až loni mě zatkli na srbských hranicích za pašování šesti telefonů, které jsem tam vezl na prezentaci jednomu operátorovi. U soudu jsem dostal pokutu 500 eur.

Je to paradox, že tři roky jsem pašoval cigarety a nikdy mne nezastavili. Ale jako váženého obchodníka s miliardovými obraty mne za pašování zatkli srbští celníci.

Od mobilů zpátky k mobilům

Proč jste se vlastně začal specializovat na východní Evropu?

Původně jsem v Česku zastupoval firmu Samsung, odkud jsem odešel v roce 2007. Chtěl jsem úplně mimo telekomunikace, ale přišel za mnou tehdejší viceprezident firmy HTC, abych začal jeho firmu zastupovat. Překvapilo mě to, tehdy to byla nová firma, vůbec jsem tu značku neznal, znali ji jen nadšenci.

Po nějakém zvažování jsem kývl, a když se na to zpětně podívám, tak jsem udělal dobře.

O co přesně vás požádali?

Oni tehdy nebyli spokojeni se svým master distributorem pro východní Evropu, což byla firma Brightpoint, největší distributor mobilů na světě s obratem 3,5 miliar-

dy dolarů. Po mně chtěli, abych jim začal konkurovat v Česku. Vůbec jsem si neuvědomil, co to pro mne znamená, nebyl jsem zvyklý s někým si konkurovat.

Dostali jsme se do přímého konfliktu, ale pro nás to byl nerovný boj, je to obrovská firma. Snažil jsem se s nimi alespoň nějak dohodnout na rozdělení trhu, ale s tím mě vyhodili, protože jsou na burze a kartely uzavírat nemůžou.

Zachovali se sice podle korporátních pravidel, ale pravidla jsou pro tuto část světa nepoužitelná. Jejich byznys model funguje pro velké země, ale východní Evropa je specifická.

V čem konkrétně?

Máme země, které jsou vysoce konkurenční – a odpovídá to i výši marží. Nejnižší marže v Evropě jsou v Polsku, kde mají distributoři dvě procenta – a ti se řežou hlava nehlava. Proto nás Polsko nezajímá, nedá se tam vydělat.

Čím víc jdete na jih, tím větší marže máte. Řecký distributor pro zisk menší než patnáct procent nevstane z postele.

V Rusku jsou marže desetiprocentní, ale je to dané korupcí a velikostí země, která je logisticky drahá, a  malou efektivitou firem.Třeba ukrajinský distributor stejně veliký jako český místo dvěma stům lidí dává práci dvanácti stovkám. Ne proto, že management je neschopný, ale protože v té zemi si musíte všechno hlídat od začátku do konce. Když chcete poslat někam dodávku se zbožím, tak musíte poslat vlastní dodávku s vlastním řidičem, abyste měl záruku, že tam zboží dojede.

Naopak v Česku lze vše outsourcovat.

Vedle Česka máte ale dalších devatenáct zemí. Jak jste se dostal k nim?

Postupně, dělali jsme to dobře v Česku, tak jsme získali výhradní distribuci a z HTC nám nabídli další země. Ty jsme také dělali dobře, tak nám nabídli další. A tak jsme pomalu rost-

li. Během tří let jsme dostali dvacet zemí. Další státy, byť nám je nabízeli, už brát nebudeme, jsou pro nás daleko a nemáme na to kapacitu.

Naše silná stránka jsou postkomunistické země a postsovětský západ, kde jsme přirozený most mezi Západem a Východem. Rusové ty země hodně zanedbávali a ony se pod vlivem ekonomické síly stahují k Evropské unii.

Muži z Balkánu by firmu za pár týdnů rozložili

Prodávat v tak rozličných zemích jako Moldávie, Bulharsko a Malta musí být dost rozdílné. Jak se na to připravujete?

Máme centrálu v Praze, kde je nás asi pětadvacet. Tady děláme finance, logistiku, protože v centralizovaném systému se snadněji hlídá kvalita. Marketing a obchod děláme lokálně, v jedenácti zemích máme vlastního člověka, který sedí ve své kanceláři a stará se o pět, šest zákazníků, které v té zemi má.

Kupodivu kromě jedné země nás všude zastupují ženy.

V čem je to l epší?

Nevím, jak bych řídil balkánské muže. Ti se podle mého řídit nedají, firma by se během pár týdnů rozložila.

V byznysu je primární vědět, co chcete. A to ve firmě určuji já. Pak už je to jenom o řízení a v něm ženy udělají lepší službu. Měl jsem na pohovorech spoustu mužů, většinou to dopadlo tak, že mi začali radit, co dělám špatně, jak by to oni dělali jinak a lépe. Nejvíce je zajímalo, jaké budou mít služební auto, co budou mít napsané na vizitce a jaký budou mít plat.

Co zajímalo ženy?

V jakém prostředí budou pracovat, jaké bude sociální zázemí. Potřebují jen dodat trochu jistoty, takže pro ně funguji jako přítel na telefonu.

Volají vám po nocích pro radu?

Po nocích ne, ale volají s různou intenzitou. Je jich jen deset, tak se to dá zvládat.

Máte jednotný komunikační jazyk?

Máme globiš, global English, protože většina lidí anglicky mluví tak jako já.

Místo byznysmena etnografem

Pojďme ale zpátky k rozdílům mezi zeměmi, kde obchodujete…

Všichni si řeknou, že Rumunsko a Bulharsko jsou si podobné a že prodávat je tam jednoduché. Ale tak to vůbec není.

Moje práce je, místo nabalování dalších zemí, fungovat spíše jako etnograf. Pochopit »naše« země a jejich potřeby do hloubky. To je to naše know-how a nikdo jiný je nemá. Kromě Nokie, Samsungu a LG, které mají ve východní Evropě plno poboček, se ostatní značky telefonů v tomto regionu trápí. Nevědí, jak ho mají uchopit. Na to, aby tam měly samostatné pobočky, jsou ty země moc malé a nemají nikoho, kdo by je spojil do jedné.

V HTC jsou proto strašně šťastní, že jsem jim spojil dvacet menších zemí do jednoho balíčku. Místo šedesáti objednávek jim tak do továrny přijde jenom jedna.

Vy si tedy všechny objednané mobily odvezete do Prahy, odkud je pak dál distribuujete?

Ano. Všechny je sami upravujeme podle potřeb lokálních trhů, děláme patnáct různých mutací návodů. Samozřejmě na to máme firmu, která to pro nás dělá.

Naše přidaná hodnota je, že jsme spojili region do jednoho balíku. Myslím, že to čeká spoustu jiných oborů a značek. Z globálního pohledu jsou země z tohoto regionu strašně malé a tím, jak rostou rozvojové země, východní Evropa přestala globální lídry zajímat, ať už geopoliticky, nebo ekonomicky.

My prodáváme dvě procenta globálního prodeje. Ale co to jsou dvě procenta? Amerika dělá v našem oboru 40 až 50 procent. Teď hodně roste Čína, Indie, které budou dělat desetinu až pětinu světové poptávky. Co my s našimi dvěma procenty?

Chtěla by se na vašem modelu obchodování svézt i jiná firma?

Spousta konkurenčních značek už mne oslovila a mají zájem, abychom pro ně udělali to, co pro HTC. Problém je, že jak jsem pracoval pro korejský Samsung, tak jsem od té doby hodně ovlivněný konfuciánskou filozofií a věřím, že je strašně důležité, aby partnerství bylo hluboké a dlouhodobé.

Proto si myslím, že vydělám víc na práci výhradně pro HTC, než kdybych byl prostitut a pracoval pro spoustu značek.

A co udělat to v jiném oboru?

Už nemám kapacitu. Letos nám narostl prodej v regionu pětinásobně a očekávám, že příští rok porosteme minimálně dvoj až trojnásobně. To jsou velká čísla, je to hodně práce a nemůžu to teď ani na chvíli nechat být.

Na druhou stranu moje přidaná hodnota už se snižuje, protože jsem především byznys developer, nejsem manažer. Znám své limity a ty jsou dané asi patnácti zaměstnanci, které můžu mít pod sebou. Víc nezvládám, protože jsem nesystémový nedisciplinovaný chaotik.

Jak tedy zvládáte řídit firmu ve dvaceti zemích?

Mám společníka Petra Syrůčka a ten začíná, kde já končím. Spoléhám se, že v příštím roce jeho role poroste, protože jeho úkolem je byznys udržovat v chodu na pravidelné bázi, a já budu dodávat nové impulzy.

Kolik času trávíte na cestách?

S manželkou máme takové pravidlo, které jsem spíše vytušil, než že by mi je dala. Když jsem pryč jednu noc týdně, je to osvěžující. Dvě noci týdně mohou být, ale ne každý týden. A tři noci týdně je rozvod a de facto si to můžu dovolit jenom jednou za rok.

Jak zvládáte obsluhovat tolik zemí, když můžete být jenom jednu noc v týdnu pryč? Navíc prý nemáte rád létání...

To je pravda, pokud do té země vede dálnice, jedu raději autem. Létám jen v nejnutnějších případech.

I díky autu mohu snadněji země spojo-

vat při jedné cestě. Když třeba jedu do Bulharska, spojím s tím Rumunsko nebo Makedonii. Když jedu do Srbska, tak zajedu do Chorvatska nebo se stavím ve Slovinsku.

Nechali jsme ho vydusit, dostal jedno procento

Východní Evropa, hlavně Balkán jsou pověstné úplatky. Setkáváte se s nimi často?

Kupodivu málo. Problémy mám jen ve

třech zemích – v Bulharsku, Makedonii a Slovinsku. Obecně se dá říct, že problémové jsou malé země a země mimo Evropskou unii.

Slovinsko ale je v Unii...

Je to malá země, byznys elita je tam hodně omezená a dělají si to všechno na vlastním písečku.

Jak probíhá takové uplácení?

Nejzajímavější historku mám z Makedonie, kde na mě při jednání řval tamní distributor, že chce ode mne tři procenta z obratu v celé Makedonii, jinak že prý neprodám ani jeden telefon. Křičel, bouchal do stolu, myslel jsem, že mne zastřelí.

Ale nechalo mě to v klidu, mám totiž doma slovenskou manželku, takže jsem na tohle emotivní jednání zvyklý a nějací Balkánci mne rozhodit nemůžou. Mají na tohle chování právo, jsou emotivnější než my.

Uplatil jste je?

Nechali jsme ho pár měsíců vydusit a nakonec dostal jedno procento. Ale ne ze všeho, jen z byznysu, který zařídil on.

S úplatky tam však bojují všichni, třeba i Nokia. Jeden operátor ji v Makedonii půl roku neprodával, protože Nokia nebyla ochotná uplácet. Pokud to však porovnám s jinými obory, třeba se stavebnictvím, tak žiji v ideálním světě a za to jsem rád. Třeba v Rumunsku mne všichni varovali před korupcí, ale musím říct, že to je naprosto čistá země.

Je pravda, že novým zaměstnancům děláte horoskop? Jak jste k tomu dospěl?

Jsem hodně líný, ale zase o to víc přemýšlím o všech svých krocích. Snažím se málo pracovat a hodně přemýšlet. Jednou jsem přemýšlel, proč některé druhy znamení potkávám v určitém oboru, některá třeba v účtárně, jiná v marketingu nebo logistice.

Před pár lety jsem si udělal seznam zaměstnanců a zjistil, že v obchodním oddělení mám hodně ohnivých znamení, v marketingu mám vzduch a vodu, v logistice a účtárně zase hodně země. Nejsem v tom profík, ale už jsem postoupil na poloamatérskou úroveň. Trochu se až bojím, že mne to začíná ovlivňovat ve výběru lidí.

Vy si vybíráte lidi podle znamení?

Třeba na country managery se mi hodně osvědčila ohnivá znamení lev a beran. Ale to neznamená, že hlavní je Slunce, hledám to i v jiných planetách – Venuši a Marsu. Nechci ale, aby to vyznělo povrchně, že se podívám do horoskopů v Blesku.

Na práci country managera potřebujete hlavně energii a sebevědomí, proto by ten člověk v horoskopu měl mít oheň.

Vyhodil jste někoho, protože má špatný horoskop nebo naopak jste někomu věřil, když měl dobrý horoskop?

Nevyhodil. Já se tím nechci nechat ovlivňovat, sám se bojím, aby mě to příliš neovlivnilo. Ale když mám dva kandidáty, tak se podle toho rozhoduji.

Jak vnímají zaměstnanci, že si je lustrujete podle nebeských znamení?

Že jsem divný, ale berou to s úsměvem. Pro ně je důležité, že firma funguje, rosteme a velmi se nám daří. To, že je šéf divný... Na světě jsou mnohem horší šéfové.